有句話說，人們會買帳不是因為你所做的事，而是為了你這么做的原因。因此，目標不是與想要你產(chǎn)品的人們連結(jié)，而是與認同你想法的人們連結(jié)。這不是我的意見，而是根據(jù)對人腦的研究，經(jīng)過強力驗證的事實，賽門．西尼克（Simon Sinek）曾經(jīng)說明過這個論點。
傳統(tǒng)的廣告和營銷最先會打“內(nèi)容”（what）牌，例如“我們制造超省油的夢幻汽車”。接著再進展到“做法”（how），例如“我們以頂尖工程師和最佳材料做到這點”。如果你夠幸運，你會在最后看到廣告提出“理由”（why），但“理由”其實通?？梢詺w結(jié)為“我們想要賣車給你”。
現(xiàn)在我們擁有證據(jù)（科學(xué)！）證實，一開始提出“理由”，會得到較好的回應(yīng)。iPhone電視廣告就是很好的例子，這些廣告從“理由”著手：“我們相信一定有更好的方法，而且我們一直想找到這方法。我們相信要用不同的方式思考?！?做法：“我們用不同的方式思考，因此我們結(jié)合尖端技術(shù)、人類直覺和優(yōu)美的設(shè)計，創(chuàng)造出外觀和功能無可比擬的產(chǎn)品。” 內(nèi)容：“我們賣電話，想買一部嗎？”
在社交媒體中，我們在嘗試取得高級管理者認同時，我不確定是否做得夠好，而且是先提出“理由”。只要看看高級管理者們的行為，就知道情況如何。CEO對于搭乘公司專機到紐約接受三分鐘的全國電視訪問，毫不猶豫，他們受過這方面的媒體訓(xùn)練，已經(jīng)有人將這么做的“理由”告訴他們：如果你能夠在數(shù)百萬人使用和信任的媒體中，（通過訓(xùn)練）展現(xiàn)你的領(lǐng)導(dǎo)力，把你的信息傳播給這些人，對公司會有益處。
但這些高級管理者并未受過社交媒體訓(xùn)練，不會建立個人的推特（twitter）帳戶，否則他們可以一邊坐在幕款活動中，一邊透過推特帳戶，用電話將信息傳達給超過5.5億人。對業(yè)界大多數(shù)人而言，“理由”相當清楚，但大家一直是通過“內(nèi)容”來領(lǐng)導(dǎo)：Twitter、Facebook等，都是如此。
該是認真重新思考要如何推銷社交媒體的時候了，也該是反轉(zhuǎn)做法，先讓高級管理者了解“理由”的時候了。我們需要認真教育高級管理者，讓他們了解情況，而不是辦個午餐聚會，談?wù)撨@個新媒體有多棒。品牌背后最具影響力的那些高級管理者必須了解，為什么社交與公司的成功緊密相關(guān)，甚至具有關(guān)鍵性。
有人會問：“理由是什么？為什么企業(yè)和他們的高級管理者應(yīng)該投入時間學(xué)習(xí)和使用社交媒體？”以下提出應(yīng)該使用社交媒體的三個理由。
1.省錢。這點一向是頭一個好理由。社交媒體不只能節(jié)省那三分鐘電視訪問所耗費的飛機油錢，它的“普及范圍／投資比率”（reach vs. investment）完全不同于任何其他媒體。研究、客戶服務(wù)和傳統(tǒng)廣告分配可以因此減少。
2.比較安全。高級管理者喜歡指出，很多新聞報導(dǎo)提到許多損及品牌的社交行動挫敗，所以公司應(yīng)該要審慎行動。但是，過去五年間我見過的企業(yè)社交媒體危機中，如果提供適當?shù)慕逃?，?0%的不良溝通情況是可以避免的。
3.更好的溝通會加強企業(yè)文化。采用社交媒體的公司，旗下員工會比較快樂、生產(chǎn)力較高。社交媒體讓員工能夠向同事提出自己的“理由”，并且與志同道合的同事連結(jié)。
一開始就提出理由，會爭取到高級管理者的支持，接著再使用社交渠道，對客戶提出理由。就某些意義來說，要從提出理由著手，社交媒體是最佳渠道，因為它是需要人際接觸的渠道。社交媒體使用者很排斥虛假、呆板的溝通。向他們解釋理由，會比較符合人性，而這可以說明，為什么人們往往會偏好先聽到理由。如果有一則推文只告訴你汽車的汽油里程數(shù)和上市銷售時間，另一則推文則是某位高級管理者解釋他為何對公司改采環(huán)保引擎感到興奮，你覺得哪一則推文看起來比較真誠？
問題仍舊未變：為什么企業(yè)和他們的高級管理者應(yīng)該投入時間學(xué)習(xí)和使用社交媒體？
因為消費者想要知道為什么他們應(yīng)該信任你，了解之后，才會購買你所銷售的產(chǎn)品。社交媒體以最具彈性和效率的方式提供答案，這就是理由。