銷售管理層在企業(yè)中的地位舉足輕重，他們不僅要帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成業(yè)績(jī)目標(biāo)，還需要具備洞察市場(chǎng)、管理團(tuán)隊(duì)、激勵(lì)員工等多方面的能力。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，書(shū)籍是一個(gè)絕佳的學(xué)習(xí)工具，可以幫助他們不斷提升自己。那么，哪些書(shū)籍適合銷售管理層閱讀呢？
在眾多書(shū)籍中，經(jīng)理人參閱系列倒是個(gè)不錯(cuò)的選擇。這套書(shū)內(nèi)容實(shí)在，偏向?qū)嶋H操作，特別適合像你我這樣的銷售管理者。這里挑出三本特別值得銷售人員一讀的，分別是《經(jīng)理人參閱：銷售與銷售管理》、《經(jīng)理人參閱：領(lǐng)導(dǎo)力提升》和《經(jīng)理人參閱：人員管理》。這三本書(shū)既覆蓋了銷售技巧、領(lǐng)導(dǎo)力提升，也包括了人員管理的方方面面，算是銷售管理層的必備書(shū)籍了。
《經(jīng)理人參閱：銷售與銷售管理》
銷售管理的好幫手
說(shuō)到銷售，咱都知道這是個(gè)拼業(yè)績(jī)的崗位，但想做好銷售管理，光拼命沖銷量可不夠。銷售管理不只是拉著團(tuán)隊(duì)搞定業(yè)績(jī)，還要統(tǒng)籌規(guī)劃、資源分配、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)等等。作為銷售管理者，你得清楚每個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)，才能把團(tuán)隊(duì)的潛力發(fā)揮到極致。
《經(jīng)理人參閱：銷售與銷售管理》這本書(shū)在這方面就非常實(shí)用，它不是什么復(fù)雜的理論書(shū)籍，而是一本實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的銷售與銷售管理手冊(cè)，里面有很多行之有效的銷售管理方法。比如，如何設(shè)定銷售目標(biāo)、如何激勵(lì)團(tuán)隊(duì)、怎樣應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化等等。特別是里面提到的一些案例分析和實(shí)戰(zhàn)技巧，很容易讓你聯(lián)想到自己的工作場(chǎng)景?？催@本書(shū)的過(guò)程，就像跟一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的老銷售聊工作，不用費(fèi)勁兒就能學(xué)到一堆干貨。
銷售不僅僅是賣產(chǎn)品，更是一種服務(wù)。你需要關(guān)注客戶的需求，而不是一味地推銷自己的東西。這種思維模式的轉(zhuǎn)變對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)期發(fā)展特別重要，尤其是你作為管理者，要帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走出“賣貨機(jī)器”的套路，真正為客戶創(chuàng)造價(jià)值。
《經(jīng)理人參閱：領(lǐng)導(dǎo)力提升》
讓你成為更好的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者
做銷售管理，光有業(yè)務(wù)能力還不夠，你得具備領(lǐng)導(dǎo)力。畢竟你要帶團(tuán)隊(duì)、定方向、搞激勵(lì)，平時(shí)還得解決各種雞毛蒜皮的小問(wèn)題。作為領(lǐng)導(dǎo)，你得讓團(tuán)隊(duì)信服、愿意跟著你沖，這才算是真正的管理者。
《經(jīng)理人參閱：領(lǐng)導(dǎo)力提升》這本書(shū)就是幫你磨煉領(lǐng)導(dǎo)力的好工具。書(shū)中講了很多關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)力的提升方法，從基本的溝通技巧到如何做決策，都有涉及。很多銷售管理者都知道要有領(lǐng)導(dǎo)力，卻很少有人真正理解領(lǐng)導(dǎo)力該怎么培養(yǎng)。
這本書(shū)中所講的很多都是管理者在工作中可能會(huì)遇到的問(wèn)題。比如，如何有效溝通、如何處理團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的沖突、怎樣激勵(lì)士氣等等。這些看似小事，其實(shí)是考驗(yàn)一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者能力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。書(shū)中的案例大部分都源自實(shí)際工作，這些故事看起來(lái)簡(jiǎn)單，但很容易讓你產(chǎn)生共鳴，因?yàn)槟切﹩?wèn)題說(shuō)不定你也遇到過(guò)。
這本書(shū)不會(huì)告訴你一個(gè)固定的模式去套用，而是通過(guò)各種案例和實(shí)操建議，引導(dǎo)你找到適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。這一點(diǎn)特別實(shí)用，尤其是對(duì)于那些已經(jīng)有一定管理經(jīng)驗(yàn)，但總感覺(jué)力不從心的銷售管理者。
《經(jīng)理人參閱：人員管理》
帶好團(tuán)隊(duì)才能有好業(yè)績(jī)
銷售是個(gè)團(tuán)隊(duì)活兒，沒(méi)有一支能打硬仗的隊(duì)伍，光靠個(gè)人能力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。銷售管理者的另一大任務(wù)就是人員管理，說(shuō)白了就是帶好團(tuán)隊(duì)。這里面不僅包括如何招聘合適的人才，還要懂得如何留住人、怎么提升團(tuán)隊(duì)的整體能力。
《經(jīng)理人參閱：人員管理》這本書(shū)就專門圍繞這些問(wèn)題展開(kāi)。你可能會(huì)覺(jué)得人員管理就是管人，其實(shí)不然，人員管理的核心是人性，你得懂得如何跟人打交道，如何發(fā)揮每個(gè)人的長(zhǎng)處。這本書(shū)里有很多關(guān)于激勵(lì)、溝通、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的內(nèi)容，都是管理中最核心的部分。
在團(tuán)隊(duì)管理中，很多時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)，業(yè)績(jī)不好可能并不是團(tuán)隊(duì)成員能力不足，而是團(tuán)隊(duì)配合不默契，或者缺乏目標(biāo)感。書(shū)里提到了一些團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方法和如何建立一個(gè)有凝聚力的團(tuán)隊(duì)，這些對(duì)銷售管理來(lái)說(shuō)都是非常重要的。
人員管理的難度在于，它不像銷售有明確的業(yè)績(jī)指標(biāo)，你不能直接通過(guò)數(shù)據(jù)去衡量一個(gè)管理者的能力。這本書(shū)幫你從更廣的角度去看待管理，把那些平時(shí)不太容易注意到的小細(xì)節(jié)都點(diǎn)出來(lái)，比如，怎么開(kāi)一個(gè)有效的團(tuán)隊(duì)會(huì)議、如何進(jìn)行員工的績(jī)效評(píng)估等。它讓你意識(shí)到，很多看似簡(jiǎn)單的管理行為，其實(shí)都有著深層次的管理邏輯。
以上這三本來(lái)自經(jīng)理人參閱系列的書(shū)籍，從銷售管理、領(lǐng)導(dǎo)力到人員管理，幾乎覆蓋了銷售管理層日常工作的方方面面。作為銷售管理者，你不可能事事精通，但通過(guò)這幾本書(shū)，你至少可以找到一些實(shí)用的思路和方法。