企業(yè)為什么要進(jìn)行績(jī)效考核?其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是為了激勵(lì)績(jī)效、改進(jìn)工作、促進(jìn)提升。而要做到這一點(diǎn)，就必須加強(qiáng)對(duì)績(jī)效考核結(jié)果的反饋。如今，有些企業(yè)也注意到了績(jī)效考核的重要性，并且紛紛引進(jìn)國(guó)內(nèi)外各種各樣的先進(jìn)的績(jī)效考核的方案。但說(shuō)實(shí)話，就我多年所看到的情況，我發(fā)現(xiàn)失敗的多，成功的少。為什么呢?一方面是因?yàn)樵诳?jī)效考核過程中執(zhí)行不力，另一方面則是績(jī)效考核后對(duì)結(jié)果反饋不當(dāng)或者根本就沒反饋。
北京有一家小型銷售企業(yè)，在連續(xù)幾個(gè)月銷量不佳的情況下，企業(yè)老板開始反思問題出現(xiàn)的原因。最終，他將目光對(duì)準(zhǔn)了績(jī)效考核。這個(gè)企業(yè)和別的銷售企業(yè)一樣，原本也有一些非常簡(jiǎn)單的考核和獎(jiǎng)懲機(jī)制，如每個(gè)月制定120箱產(chǎn)品的銷售指標(biāo)，達(dá)到這個(gè)指標(biāo)提成2000元，超出部分按數(shù)量拿獎(jiǎng)金，不達(dá)標(biāo)的扣除相應(yīng)提成。
企業(yè)老板研究過后發(fā)現(xiàn)這種單一的考核方式根本算不上績(jī)效考核，所以也就沒什么考核成效，同時(shí)，員工為了拿提成也出現(xiàn)了一些對(duì)企業(yè)不利的情況。得出這個(gè)結(jié)論之后，老板馬上責(zé)令人事部門引進(jìn)了一套很多中小企業(yè)都在使用的績(jī)效考核方案。但最后效果卻仍舊不理想。為什么呢?原來(lái)，考核的過程沒有出什么問題，但是在結(jié)果的反饋方面卻出了問題，造成了虎頭蛇尾的局面。
最開始，聽說(shuō)績(jī)效考核不僅能夠更科學(xué)地進(jìn)行獎(jiǎng)懲，還能引導(dǎo)和激勵(lì)員工改善各方面的工作，銷售經(jīng)理和員工都非常高興，也就非常配合。但結(jié)果真的出來(lái)以后，老板卻仍舊沒有改掉之前拿結(jié)果做為獎(jiǎng)懲依據(jù)的習(xí)慣，甚至把主要精力都放在了那些績(jī)效考核不合格的銷售員身上。因?yàn)槌兄Z的預(yù)期沒有實(shí)現(xiàn)，銷售經(jīng)理和員工們都非常失望。
沒有結(jié)果的反饋，績(jī)效考核也不過是走了個(gè)形式，根本達(dá)不到預(yù)期的目的。那么，績(jī)效考核結(jié)果出來(lái)之后，企業(yè)老板或者其他管理者都需要做好哪些反饋工作呢?
1.績(jī)效結(jié)果應(yīng)用
績(jī)效考核不僅是銷售管理的一個(gè)重要部分，其實(shí)也可以成為銷售管理的一個(gè)重要手段?？?jī)效結(jié)果出來(lái)后，企業(yè)主要可以用于以下幾個(gè)方面：
(1)獎(jiǎng)金分配、薪酬調(diào)整
這是績(jī)效考核最常見的一種用途，也是企業(yè)普遍都在使用的，同時(shí)也是績(jī)效考核激勵(lì)員工的一種方式。
(2)員工職位調(diào)整
只要績(jī)效考核科學(xué)、合理，那么常常就能檢驗(yàn)出員工是否適合崗位和企業(yè)發(fā)展的需要。因此考核結(jié)果出來(lái)后，企業(yè)可以選出那些績(jī)效良好并不斷向好的員工，作為企業(yè)重點(diǎn)培養(yǎng)的對(duì)象，多次考核后，便可選出綜合業(yè)績(jī)較好的人給予提升，同時(shí)也可以對(duì)那些績(jī)效較低、不符合企業(yè)和崗位發(fā)展的人做出職位上的調(diào)整。這也可以激活人才，形成優(yōu)勝劣汰的人員任用機(jī)制。
(3)員工個(gè)人職業(yè)發(fā)展
考核指標(biāo)就是企業(yè)的價(jià)值導(dǎo)向，這對(duì)于員工來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一個(gè)強(qiáng)化對(duì)企業(yè)價(jià)值認(rèn)同的方式，同時(shí)也能激勵(lì)員工及時(shí)調(diào)整自己的職業(yè)生涯規(guī)劃，向著企業(yè)需要的方向不斷進(jìn)步。
(4)用于培訓(xùn)教育
通過績(jī)效考核結(jié)果，企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)員工在工作中存在的不足以及需要改進(jìn)的地方，從而有計(jì)劃地做出培訓(xùn)安排，提高員工的技能和整體水平。
2.績(jī)效面談
績(jī)效考核結(jié)束后，企業(yè)老板或者相關(guān)管理人員還必須做好績(jī)效面談工作，通常來(lái)說(shuō)，績(jī)效面談主要要做到以下幾點(diǎn)：
(1)對(duì)考核結(jié)果形成一致看法
有的時(shí)候，員工對(duì)績(jī)效考核結(jié)果可能會(huì)有不同的意見和看法，老板或者其他管理者必須做好溝通，達(dá)成一致，以便做好后續(xù)的工作。
(2)讓員工認(rèn)識(shí)到自己的優(yōu)勢(shì)和不足
績(jī)效考核的一個(gè)最主要的目的就是為了讓員工看到自己的優(yōu)勢(shì)和不足，從而改進(jìn)工作，提升自己。而有些時(shí)候，員工在自己的立場(chǎng)上，往往認(rèn)識(shí)不到這些不足，所以，在績(jī)效面談中，老板或者管理者一定要做好這一點(diǎn)，做好溝通，從而使績(jī)效考核真正達(dá)到促進(jìn)工作、提高績(jī)效的目的。
(3)制訂改進(jìn)計(jì)劃
知道優(yōu)勢(shì)和不足，有了努力的方向還不夠，老板和相關(guān)銷售管理人員還必須指導(dǎo)員工制定改進(jìn)工作計(jì)劃，這樣才能使暴露出來(lái)的問題第一時(shí)間得到解決，最終強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)、彌補(bǔ)不足。
在績(jī)效面談的過程中，老板或者其他相關(guān)銷售管理人員一定要注意方式方法和溝通技巧，盡力讓員工意識(shí)到你不是在興師問罪，而是在幫他解決問題。
編筐編簍，重在收口。做好績(jī)效結(jié)果反饋工作，績(jī)效管理才算真正有意義，也才能有真正的生命力。所以績(jī)效考核結(jié)果出來(lái)之后，企業(yè)老板和相關(guān)銷售管理人員一定要正確運(yùn)用、反饋，使績(jī)效考核真正起到“風(fēng)向標(biāo)”和“導(dǎo)向儀”的作用，讓員工有壓力、有動(dòng)力、有激情、有信心，從而不斷改進(jìn)工作，促進(jìn)企業(yè)的整體發(fā)展。