銷售工作有流程和標準，銷售管理工作同樣有流程和標準。對于老板來說，這才是流程管理的重中之重。銷售管理工作雖然繁瑣復雜，卻并非無章可循。只有掌握好銷售流程管理的各個階段，才能讓銷售管理工作由復雜變得簡單，由繁瑣變得有序。
那么，銷售流程管理體系具體分為哪幾大塊呢?銷售企業(yè)老板又該做好哪些工作呢?
1.表報管理
表報是銷售管理中經常用到的東西，但剛剛成立公司的盧老板卻覺得表報這個東西簡直麻煩透頂，并且除了給銷售員和自己添加額外的工作負擔之外，似乎毫無用處。所以，在工作中，他規(guī)定只要能口頭表達的，盡量不要用表報。
但漸漸地，他發(fā)現這樣做雖然節(jié)省了時間，但并沒有減少麻煩，相反，還帶來了很多新的麻煩。比如，盧老板的公司雖然不大，但也有十幾個人，這么多人、這么多事，盧老板靠記性根本記不清所有的東西。并且因為很多東西沒有表報，容易產生推諉扯皮，因此帶來了很多糾紛，既有員工與員工之間的、員工與企業(yè)之間的，也有企業(yè)與客戶之間的。很多事情，最后誰都說不清。
任何一家企業(yè)，無論性質如何，都需要表報，這樣才能方便統(tǒng)計，方便管理。表報也因此成為銷售流程管理體系中非常重要的一個部分。
具體來說，銷售企業(yè)中經常用到的表報包括客戶基礎資料表、重點客戶檔案管理表、部門月工作計劃表、部門周工作計劃表、工作日志、銷售跟蹤進度表、跟單進度表、銷售工作統(tǒng)計表等。只有做好了這些表報的管理，我們才能對銷售人員的具體工作做到心中有數。
2.會議管理
意識到表報管理流程缺失帶來的危害后，盧老板又對整個流程管理的體系進行了豐富，其中就包括會議管理、銷售員活動管理和巡視管理。以往，盧老板覺得開會不就是總結總結過去，展望展望未來，然后再激勵激勵銷售員嘛。但通過系統(tǒng)的學習，他明白了開會其實并不是這樣，開會也要有具體的目的、有事先的規(guī)劃和安排、有具體要達到的目標、有時間的約束和限制等。
無論是大企業(yè)還是小企業(yè)，都離不開開會，有的企業(yè)甚至大大小小的會議不斷。那么，這么頻繁地開會是否取得了良好的效果呢?我看未必。就我所見所聞，我發(fā)現開會水平真的有高低。好的管理者，能把會開得恰到好處，不但達到了開會的預期目的，員工們也是信心、激情高漲；而開會水平差的領導，不但會議預期沒達到，還會把整體氣氛帶得死氣沉沉。
那么，企業(yè)老板應該如何做好會議管理呢?首先一點是要做好會前準備，比如確定會議議題、明確會議目標、確定與會人員、確定會議的基本程序、安排會議時間和地點等；其次是要做好會議中的控制和引導工作，比如向所有人明確會議議題和目標、有效控制會議進程、澄清對議題的誤解、控制討論進程、處理意見分歧、總結討論結果等；最后則是要做好會議跟蹤工作，比如員工的反饋、目標的落實等。
此外，在會議管理流程中，銷售企業(yè)老板還必須保證能夠有效控制銷售員的行為，比如準時開會、鼓勵發(fā)言、激勵思想碰撞等。
3.銷售員活動管理
銷售員活動管理是銷售企業(yè)管理中的重中之重，因為只有管理好了銷售員的活動，銷售員才能真正為企業(yè)創(chuàng)造效益，也才能真正督促和制約銷售員為企業(yè)創(chuàng)造更多的價值。
通常來說，銷售員的活動管理主要包括考勤管理、短信或電話追蹤、邀約量考核、陪同拜訪、非現場管理、業(yè)務輔導等。企業(yè)老板必須對銷售員各項活動進行量化，然后按照各項的具體標準進行管理，這樣才能達到流程管理的目的。
4.巡視管理
客戶是整個銷售管理活動的直接指向，沒有客戶，也就沒有最終的利潤。因此做好客戶管理也尤為必要。巡視管理就是通過拜訪客戶，了解客戶動向，判斷客戶類型。
在巡視管理中，通常包括以下幾項工作，一是判斷客戶，二是選擇客戶，三是爭取客戶，四是發(fā)展客戶，五是保持客戶。只有做好了這些工作，才能真正找到有價值的客戶，并不斷改善和他們之間的關系，提升客戶滿意度和忠誠度，最終通過客戶創(chuàng)造效益。
以上這些都是銷售流程管理體系中的重要組成部分，唯有對此予以充分的重視，并不斷提高各項的管理能力，才能保證將這些工作都做到位、做到恰到好處，真正管理好銷售人員、管理好客戶、管理好銷售管理工作本身。