或許很多人會(huì)有這樣的感受，在自己熟悉的地方或環(huán)境里，自己的說(shuō)話能力明顯比在陌生的地方或環(huán)境時(shí)高，很多成功的說(shuō)服就是在這種情況下完成的。這到底是為什么呢？很簡(jiǎn)單，這其實(shí)就是我們常說(shuō)的“主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)”。
主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)暗含了一種巨大的心理安慰的能量，可以增加一個(gè)人的自信心。
比如，在足球和籃球比賽時(shí)，主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)就表現(xiàn)得非常明顯。首先是人，來(lái)自本地的觀眾自然比遠(yuǎn)道而來(lái)的觀眾多得多，助威聲、吶喊聲、歡叫聲，各種聲音匯聚到一起，就會(huì)如同一把利劍一樣插進(jìn)對(duì)方的心里。要想在客場(chǎng)取得勝利，技術(shù)自然是最重要的因素，但心理承受能力的作用同樣不能小覷。
大部分人在自己的客廳里說(shuō)話比在別人的接待室里說(shuō)話更有說(shuō)服力，所以精明的交涉者在與人洽談重要事務(wù)時(shí)，總是爭(zhēng)取在自己的而非對(duì)方的辦公室里進(jìn)行。
英國(guó)心理學(xué)家泰勒爾和他的助手蘭尼曾做過(guò)一次實(shí)驗(yàn)。實(shí)驗(yàn)人員把志愿者分成三人一組，每組由影響力大、中、小不同的人組成；然后，請(qǐng)他們討論并表決該校預(yù)算中十項(xiàng)可以削減的項(xiàng)目中哪幾項(xiàng)最宜減掉。一半的小組會(huì)議在影響力最大者的寢室里召開(kāi)，另一半則在影響力最小者的寢室里舉行。最后的結(jié)果顯示：即使主人的影響力最小并且客人也持反對(duì)意見(jiàn)，但最終還是屈從了主人。
一位著名的談判專家曾說(shuō)過(guò)，誰(shuí)選擇了談判地點(diǎn)，誰(shuí)就掌握了主動(dòng)權(quán)。對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，如果客戶不是很信任你或者你為了向客戶展現(xiàn)自己的實(shí)力，可以主動(dòng)邀請(qǐng)客戶來(lái)自己的單位考察。在自己的單位談判，絕對(duì)對(duì)自己有利。
但如果是去對(duì)方單位談判，就要仔細(xì)觀察、了解對(duì)方各方面的情況。包括對(duì)方本人、機(jī)構(gòu)、管理等方面，還要觀察對(duì)方最后是怎樣做出決定的，是一個(gè)人做決定，還是要和他人商量?？傊?，你了解得越全面、越詳細(xì)，談判成功的幾率就越大。請(qǐng)記住，你不能忽視任何一個(gè)細(xì)節(jié)，因?yàn)橐苍S對(duì)方不經(jīng)意的一句話、一個(gè)動(dòng)作或一個(gè)表情，往往就能成為談判成敗的決定因素。
掌握了主動(dòng)權(quán)，就意味著成功了一半。如果你選擇的是一個(gè)能引起對(duì)方強(qiáng)烈興趣的話題，并用你的熱忱和真誠(chéng)逐步得到了“是”的回答，那么你就一定能成功地說(shuō)服對(duì)方。這個(gè)對(duì)方，不是指特定的某個(gè)人或某些人，而是任何人。