IBM的機(jī)器租賃商業(yè)模式被施樂(lè)(Xerox)學(xué)到手之后，成全了施樂(lè)新式靜電復(fù)印機(jī)的成功，但當(dāng)IBM又再拿著自己已經(jīng)使用順手的模式，信心百倍地進(jìn)軍復(fù)印機(jī)市場(chǎng)時(shí)，卻沒(méi)能爭(zhēng)過(guò)自己的學(xué)生。
憑著一款小小的靜電復(fù)印機(jī)，Haloid公司在短短十幾時(shí)間里迅速壯大，到20世紀(jì)70年代，已更名為施樂(lè)的HaIoid公司幾乎獨(dú)占了全美國(guó)的復(fù)印機(jī)市場(chǎng)，從一家年收入僅幾千萬(wàn)美元的小公司，搖身變成了年銷(xiāo)量20多億美元的商業(yè)巨頭。除了復(fù)印機(jī)專(zhuān)利技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，施樂(lè)成功的一大法寶是租賃服務(wù)。在當(dāng)時(shí)，復(fù)印機(jī)價(jià)格不菲，配備這樣的設(shè)備，對(duì)許多公司來(lái)說(shuō)都是一筆不小的投入，于是施樂(lè)將新研發(fā)出來(lái)的靜電復(fù)印機(jī)租給有需要的企業(yè)，一方面可以解決那些資金緊張的小公司買(mǎi)不起的問(wèn)題，另一方面，對(duì)于那些已經(jīng)擁有了舊式復(fù)印機(jī)的公司來(lái)說(shuō)，換用一下新型設(shè)備花不了多少錢(qián)，也樂(lè)于嘗試。
租賃服務(wù)為施樂(lè)打開(kāi)了市場(chǎng)，而這樣的服務(wù)商業(yè)模式，其實(shí)并非施樂(lè)首創(chuàng)，而是從IBM公司學(xué)來(lái)的。
lBM剛剛開(kāi)始經(jīng)營(yíng)民用商務(wù)電腦時(shí)，也是采用低價(jià)出租設(shè)備的方式爭(zhēng)取到試用人群，建立起IBM公司在電腦界的口碑。有意思的是，當(dāng)初Haloid公司打算生產(chǎn)新型復(fù)印機(jī)之初，還曾向IBM公司發(fā)出過(guò)合作邀請(qǐng)，卻遭到IBM公司的拒絕，當(dāng)時(shí)lBM公司經(jīng)過(guò)調(diào)查后得出的結(jié)論是，這種復(fù)印機(jī)的市場(chǎng)需求量不會(huì)超過(guò)5000臺(tái)。在看到施樂(lè)公司因這款被自己鄙視過(guò)的業(yè)務(wù)發(fā)展得風(fēng)生水起后，IBM公司又掉過(guò)頭來(lái)，加入復(fù)印機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。
盡管施樂(lè)此時(shí)已經(jīng)頗為強(qiáng)大，但與“藍(lán)色巨人”IBM相比，整體實(shí)力上還是有不小的差距。IBM很快研發(fā)出比施樂(lè)的機(jī)器清晰度更高、速度更快的復(fù)印機(jī)，并借用自己運(yùn)作電腦時(shí)建立起來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)通路推向市場(chǎng)。
應(yīng)該說(shuō)，IBM在租賃經(jīng)營(yíng)方面的運(yùn)轉(zhuǎn)模式和團(tuán)隊(duì)都比施樂(lè)還要成熟，經(jīng)過(guò)多年運(yùn)作，IBM有專(zhuān)門(mén)的子公司來(lái)負(fù)責(zé)與租賃有關(guān)的業(yè)務(wù)，并將租賃與融資、投資結(jié)合起來(lái)，形成一套頗為先進(jìn)的商業(yè)模式。
在研發(fā)及營(yíng)銷(xiāo)投入上lBM公司還尤有過(guò)之，連施樂(lè)自己也對(duì)這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并無(wú)必勝把握。然而出乎意料的是，IBM的復(fù)印機(jī)業(yè)務(wù)卻進(jìn)展得并不順利，消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)其新型復(fù)印機(jī)反應(yīng)平平，幾年之后，由于復(fù)印機(jī)的銷(xiāo)售總是不理想，IBM決定將這款業(yè)務(wù)出售給柯達(dá)公司，從此退出復(fù)印機(jī)市場(chǎng)。
按理說(shuō)，IBM的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的人數(shù)與對(duì)模式的熟悉程度都比施樂(lè)要強(qiáng)，奈何在現(xiàn)有市場(chǎng)上，那些復(fù)印機(jī)的使用者已經(jīng)習(xí)慣了施樂(lè)的服務(wù)，況且，lBM的新型機(jī)雖說(shuō)也具備一些技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，但也僅是一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)而已，不像當(dāng)初施樂(lè)進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，市面上的光影式復(fù)印機(jī)與靜電式有著天壤之別。因此，IBM這一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，還不足以克服使用者轉(zhuǎn)用別的機(jī)型時(shí)會(huì)產(chǎn)生的心理障礙。
而在待開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)上，經(jīng)過(guò)施樂(lè)10來(lái)年的經(jīng)營(yíng)，“施樂(lè)是復(fù)印機(jī)業(yè)的翹楚”這一概念已經(jīng)深入人心，而IBM給人的印象則是“做電腦的”，消費(fèi)者對(duì)于一個(gè)專(zhuān)業(yè)的電腦制造商能不能做好復(fù)印機(jī)也會(huì)產(chǎn)生疑慮。再加上此時(shí)柯達(dá)等公司也開(kāi)始介入復(fù)印機(jī)領(lǐng)域，其定位也與IBM差不多，復(fù)印機(jī)面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境已遠(yuǎn)不是施樂(lè)當(dāng)年的狀況。施樂(lè)的弱點(diǎn)并不在模式上，因此IBM套用商業(yè)模式的優(yōu)勢(shì)無(wú)法贏得勝利也就不足為奇了。