客戶向你提問時(shí)，是個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻。特別是在你準(zhǔn)備不充分的時(shí)候，回答往往語無倫次，心理上也會(huì)有種被逼問的壓迫感。然而，如果我們換個(gè)角度想想，就會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)方提問對(duì)你而言其實(shí)是一個(gè)機(jī)會(huì)——對(duì)方之所以會(huì)向你提問，是因?yàn)樗麄儗?duì)你感興趣，或者被你的商品所吸引。
這就好比相撲比賽，當(dāng)相撲選手被逼到場(chǎng)地邊緣時(shí)，就是一個(gè)危急的時(shí)刻，但這也是反敗為勝的好機(jī)會(huì)。是破罐破摔，還是背水一戰(zhàn)?關(guān)鍵就看選手的想法了。
同樣的，經(jīng)濟(jì)不景氣是個(gè)危機(jī)，但對(duì)吸引人才來說是個(gè)好機(jī)會(huì)。中小企業(yè)只有在這個(gè)時(shí)候才能得到優(yōu)秀的人才。還有，與擔(dān)心成本過高相比，那些為能高價(jià)售出商品而高興的老板才叫成功。
同理，當(dāng)對(duì)方提出很多問題的時(shí)候，正是你的好機(jī)會(huì)。這么好的機(jī)會(huì)不好好利用真是太可惜了。如果你說： “這一點(diǎn)我得和我上司商量一下。” “這個(gè)問題我得去調(diào)查一下才能告訴您。”很可能會(huì)讓機(jī)會(huì)白白溜走。
成功者和失敗者的區(qū)別就在于，對(duì)于同一件事，他們有著不同的看法，成功人士會(huì)認(rèn)為“機(jī)會(huì)來了”，失敗的人則會(huì)認(rèn)為“煩死了”，而輕言放棄。這兩種不同的心理導(dǎo)致的結(jié)果完全不同。
當(dāng)對(duì)方提問的時(shí)候，你應(yīng)該欣然作答。即使問題很難，你也應(yīng)該努力回答。當(dāng)你無法直接回答時(shí)，最好在前面提一句“也許我的答案不能讓您滿意”，給出一個(gè)貌似答案的答案。支支吾吾地說：“這個(gè)，這個(gè)我回答不了。”只會(huì)讓自己在心理上處于下風(fēng)，而且對(duì)方也不會(huì)對(duì)你有什么好印象。
如果對(duì)方向你提出“能不能便宜一些”這種又像提問又像要求的問題，機(jī)會(huì)就來了。你的回答決定著客戶是否下決心購買你的商品。如果客戶堅(jiān)持價(jià)格第一，你可以建議：“如果是去年的款式，可以給您打很多折扣，但是這款是今年新上市的，恐怕不能便宜了?！?/p>
請(qǐng)記住：人們一般都喜歡真誠回答問題的人。我們會(huì)相信這樣的人，并希望和他繼續(xù)交往。
在會(huì)議上，與會(huì)者會(huì)向你提出各種各樣的問題，這也是件好說明大家對(duì)你的策劃感興趣。一個(gè)乏味無價(jià)值的策劃，只會(huì)令方昏昏欲睡。所以當(dāng)對(duì)方提出問題時(shí)，你不要認(rèn)為：“我的方案不是一無是處?”而是要拿出干勁，告訴自己：“很有意思，好，雖然有問題，但是努把力試試看!”
對(duì)你和你的商品感興趣的人會(huì)提問，而對(duì)你毫不關(guān)心的人只會(huì)而不見。