我們?cè)诰频曜∷迺r(shí)，除了付基本價(jià)格之外，經(jīng)常還會(huì)附加一項(xiàng)“服務(wù)費(fèi)”。比如，你可能因?yàn)榭吹侥尘频辍耙煌?萬(wàn)日元”的廣告才去投宿，但是在退房的時(shí)候一般還會(huì)附加一些服務(wù)費(fèi)用。
去打高爾夫球也是如此。除了基本價(jià)格外，大多還要附加“球童小費(fèi)”、“場(chǎng)地租用費(fèi)”等。手機(jī)也是，除了基本月租以外，一般還有各種定制服務(wù)。
像這樣除基本價(jià)格之外，以各種理由附加收費(fèi)的做法就是“分割定價(jià)法”。如果在談判時(shí)運(yùn)用分割定價(jià)法，對(duì)方往往會(huì)痛快點(diǎn)頭。即我們先放低基本要求，等對(duì)方覺(jué)得“很好”，點(diǎn)頭同意后，再提出各種附加選項(xiàng)。
這個(gè)心理上的技巧也得到了科學(xué)驗(yàn)證。紐約大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷系的副教授維琪·馬爾維茨等人進(jìn)行了一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)。他們準(zhǔn)備了兩份某種商品的報(bào)價(jià)，一份是包含所有費(fèi)用的，一份是單算運(yùn)送費(fèi)的，然后讓很多人看。盡管其總價(jià)都是“82.90美元”，但是標(biāo)價(jià)方式卻不同：
總價(jià)：
本商品為82.90美元。
分割定價(jià)法：
本商品69.95美元，運(yùn)費(fèi)12.95美元。
他們先讓所有人仔細(xì)閱讀報(bào)價(jià)，然后收回，并問(wèn)大家“心理價(jià)位”是多少錢。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，看到分割定價(jià)法的那一組認(rèn)為該商品比較便宜。因?yàn)樗麄兊哪抗庵环旁诹松唐繁旧韮r(jià)格“69.95美元”上，心理上被這個(gè)價(jià)格所誘導(dǎo)。
在和客戶談判或者推銷商品時(shí)，這種分割定價(jià)法的效果也是出人意料的。雖然只是單純的加法計(jì)算，算一算就能明白總價(jià)是多少，但是利用“基本費(fèi)用”卻可以吸引對(duì)方的眼球。
比如，在婚禮服務(wù)項(xiàng)目中，基本價(jià)格看似都很便宜，但若算上蛋糕、蠟燭、桌上鮮花的裝飾等細(xì)節(jié)服務(wù)的費(fèi)用，總價(jià)會(huì)高得驚人。分割定價(jià)法因?yàn)榕c對(duì)方心理價(jià)位相比低得多，因此總能成功地迷惑顧客。
“商品的價(jià)格是統(tǒng)一的?！薄靶枰Ц顿M(fèi)用，包含稅金一共是這么多?！边@樣一來(lái)，對(duì)方會(huì)覺(jué)得你的報(bào)價(jià)“貴”。要是你一口氣報(bào)出總價(jià)，對(duì)方就會(huì)覺(jué)得自己吃虧。
把總價(jià)進(jìn)行細(xì)化分割吧，這樣才能如愿地打動(dòng)對(duì)方。