在商品說(shuō)明會(huì)上，比起單純的口頭說(shuō)明，配合實(shí)物、樣品或模型給對(duì)方以視覺(jué)體會(huì)的說(shuō)明方式更為有效。即使沒(méi)有模型，也可以給對(duì)方展示電腦設(shè)計(jì)圖，通過(guò)視覺(jué)來(lái)打動(dòng)人心。
舉個(gè)例子，愛(ài)迪生剛上小學(xué)時(shí)，老師問(wèn)他“1+1=?”他的回答是“1”，為了證明這一點(diǎn)，愛(ài)迪生在老師面前，把2塊黏土捏成了1塊。這樣一來(lái)，老師也無(wú)言以對(duì)了。少年愛(ài)迪生正是利用了視覺(jué)效果來(lái)進(jìn)行說(shuō)服，所以效果很不錯(cuò)。
在你要說(shuō)服別人時(shí)，像這樣利用視覺(jué)效果是很奏效的。人們常說(shuō)“百聞不如一見(jiàn)”，從心理學(xué)角度來(lái)看這是很有道理的。加利福尼亞大學(xué)的梅拉賓博士等人通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，有80％以上的信息是人們通過(guò)視覺(jué)獲得的。比起聽(tīng)覺(jué)和味覺(jué)，我們更重視視覺(jué)。因此，要想打動(dòng)人心，就必須要考慮到視覺(jué)效果。
16世紀(jì)時(shí)，哥倫布在真實(shí)的航海日記之外，還寫(xiě)過(guò)一本偽造的日記給船員們看。當(dāng)時(shí)船員們?cè)谖粗拿Ｃ４蠛Ｖ衅。瑑?nèi)心充滿了不安。為了消除他們的緊張感，哥倫布偽造了航海數(shù)據(jù)，把它們寫(xiě)進(jìn)假日記中給船員們看。 “我們現(xiàn)在在這里”， “明天我們應(yīng)該能航行到這里”……哥倫布正是憑借這樣的方式來(lái)使船員們安心。
偽造日記成功地說(shuō)服了船員們。即使口頭上說(shuō)再多來(lái)安慰船員，效果也是有限的。而只要準(zhǔn)備一本看得見(jiàn)的日記就足以解決所有的問(wèn)題。
在說(shuō)服客戶(hù)或談判對(duì)手時(shí)，不要只在口頭上說(shuō)這個(gè)商品如何如何，而是要展開(kāi)視覺(jué)攻勢(shì)——告訴對(duì)方“我們還準(zhǔn)備了樣品”，這樣對(duì)方更容易理解，對(duì)方也更容易被你打動(dòng)。
作為說(shuō)服技巧之一的“說(shuō)服內(nèi)容要使對(duì)方容易想象”，也是利用了視覺(jué)。原因和我上面所說(shuō)的一樣。人類(lèi)是視覺(jué)動(dòng)物，五感之中最有影響力的就是視覺(jué)。因此，只從聽(tīng)覺(jué)入手，往往很難打動(dòng)人心。要想給對(duì)方留下強(qiáng)烈沖擊，你就要好好思考視覺(jué)上的方法，要盡量在看得見(jiàn)摸得著的說(shuō)服方式上下工夫。
傳統(tǒng)的書(shū)籍，通常都是白紙黑字。但是最近，色彩豐富的書(shū)越來(lái)越多了，這也是一種利用視覺(jué)效果的戰(zhàn)術(shù)。因此，在說(shuō)服別人時(shí)我們也可以利用色彩——彩色的圖要比單色的圖更有說(shuō)服效果。