我們這里所說的銷售員的“九個(gè)角色”，是指我們在銷售過程中最常做的一些銷售行為，或扮演的角色。這些行為可能銷售員本身沒有意識(shí)到，但卻實(shí)實(shí)在在做著的。所謂“九個(gè)角色”是指：顧問、醫(yī)生、專家、朋友、心理學(xué)家、情感大師、溝通大師、表演家、故事大王。
一、顧客
銷售人員是用產(chǎn)品和服務(wù)來解決問題的人，而不是去找產(chǎn)品買主的人。銷售人員不應(yīng)該走到客戶面前，擺出一副想做成生意的樣子。相反的，而是要先了解客戶的購買用途，使用工況，購買能力等，一定要以顧問的身份去解決問題，提供一套最適用的解決方案給客戶，幫助客戶達(dá)到目標(biāo)。只有成為客戶的顧問，站在客戶的一邊，從客戶的角度去出謀劃策，幫助客戶獲得最大的利益，達(dá)成客戶的目標(biāo)，解決實(shí)際問題，才能贏得客戶的信任和尊重。
二、醫(yī)生
在任何情況下，醫(yī)療過程都會(huì)遵循三個(gè)步驟：檢查、診斷、開處方。醫(yī)生如果沒有經(jīng)過這三個(gè)步驟，就是不合格的。銷售人員也一樣，應(yīng)該遵循同樣的職業(yè)道德規(guī)范。把自己當(dāng)做客戶的醫(yī)生，把自己的產(chǎn)品和服務(wù)當(dāng)做是最好的藥方。我們大多數(shù)的銷售員去拜訪客戶時(shí)，通常是根據(jù)客戶的購買意向來賣產(chǎn)品，卻很少去考慮，這個(gè)產(chǎn)品對客戶是否最適用，最實(shí)用。優(yōu)秀的銷售員會(huì)不急于與客戶談判，而是跟隨客戶去查看工廠，車間等，然后拿出自己的一套方案建議客戶采納；優(yōu)秀的銷售員還會(huì)在拜訪陌生客戶時(shí)，通過這樣的方法讓本沒有購買意向的客戶產(chǎn)生購買意向，獲得商機(jī)。因此，我們要像醫(yī)生一樣去幫助客戶診斷，在診斷的過程中兼顧客戶的整體利益，找到妥善的解決方案，這就是最偉大的銷售之道。
三、專家
優(yōu)秀的銷售人員能夠讓客戶明白從他手中購買產(chǎn)品而不是從競爭對手處購買產(chǎn)品的好處是什么；優(yōu)秀的銷售人員懂得更多的專業(yè)知識(shí)，他可以給客戶更多的建議、更好的服務(wù)。我們經(jīng)常會(huì)遇到“專家式”的客戶，他們懂的問題甚至比我們還多，有時(shí)業(yè)務(wù)員會(huì)被這樣的客戶問住。所以，優(yōu)秀的銷售人員會(huì)不斷的學(xué)習(xí)，加強(qiáng)自身的知識(shí)水平。優(yōu)秀的銷售人員明白客戶的心聲，了解客戶的真實(shí)想法；優(yōu)秀的銷售人員讓客戶感覺真誠可信，會(huì)讓客戶放心的購買他的產(chǎn)片，不會(huì)產(chǎn)生從他那購買產(chǎn)品會(huì)后悔的感覺，會(huì)覺得物有所值。
四、朋友
有的人非常具有親和力，讓人一見面就會(huì)感覺非常踏實(shí)可信。銷售人員也要具備這種親和力，給客戶一種信任感。他的熱情和坦率會(huì)讓客戶自動(dòng)的放下防備，將自己的心里需求展現(xiàn)在銷售員面前。他的真誠和微笑會(huì)讓客戶產(chǎn)生信任和親近，不會(huì)對他的動(dòng)機(jī)和目的產(chǎn)生懷疑。這樣的銷售員能夠在較短的時(shí)間內(nèi)就獲得客戶的信任，能夠與客戶進(jìn)行比較順暢親近的交流，客戶會(huì)將自己的需求、意圖、底線毫無保留的告訴他，并會(huì)通過這個(gè)過程彼此成為好朋友，為二次購買打下基礎(chǔ)，客戶同時(shí)還能成為我們銷售員的銷售員，幫他介紹其他購買者。
五、心理學(xué)家
了解掌握客戶的需求心理曲線的變化。銷售其實(shí)就是一個(gè)心理揣摩和征服的過程，在這個(gè)過程中我們需要互相去分析、猜測對方的心思，摸清對方的心理底線，從而根據(jù)對方的想法來闡述我們的意見，并做到主動(dòng)溝通、引導(dǎo)消費(fèi)的作用。倘若我們無法在與客戶溝通的過程中洞察客戶的心理曲線變化，那必然就無法做到與客戶的有效溝通與交流，也從而在談判的過程中處于被動(dòng)地位，甚至丟單。
六、情感大師
能夠調(diào)動(dòng)客戶的情緒，驅(qū)動(dòng)客戶的情感，誘導(dǎo)客戶成交。我始終強(qiáng)調(diào)與客戶的交流就是情感溝通的一個(gè)過程，通過情感的演繹和滲透來感染客戶的情緒，任何洽談都不應(yīng)該在硬生生而死板的氛圍中進(jìn)行，否則交流的結(jié)果必然是在生硬而簡短的幾句話中結(jié)束，也無法達(dá)成有效溝通。因而，優(yōu)秀的銷售員要能夠調(diào)動(dòng)會(huì)談氣氛，使得交流在一種輕松、愉快、感情融洽的氛圍中進(jìn)行，這樣的交流無疑是最有效的，也是最能讓客戶接受的。那么，這就要求銷售員要善于利用自己的情感訴求來感染客戶的情感訴求，使得雙方的訴求都能夠在一種真誠、友善、愉快的環(huán)境下得到充分表達(dá)，從而達(dá)成合作。
七、溝通大師
要與客戶達(dá)成高效、有效的溝通，解決談判過程中的各種問題。溝通的最高境界就是“說到客戶想聽，聽到客戶想說”。這句話看起來簡單，卻富含哲理。有的銷售員有著強(qiáng)烈的表現(xiàn)欲，在與客戶交流的過程中喜歡無窮無盡的自我表達(dá)，而忽略了客戶的表現(xiàn)欲。那么致使在你表達(dá)完了之后，客戶已經(jīng)很不耐煩，甚至?xí)驍嗄愕谋磉_(dá)。因此，我們在溝通的過程中要注意，溝通的至關(guān)點(diǎn)是要讓客戶表達(dá)，而我們要學(xué)會(huì)傾聽，還要表示專注、認(rèn)真、感動(dòng)，甚至通過肢體語言來表示贊賞、認(rèn)同。溝通的另一技巧就是要學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)脑儐?，通過簡單而適當(dāng)?shù)脑儐杹硪龑?dǎo)客戶的表達(dá)，從而獲取你想要的信息。因此，我們要時(shí)刻謹(jǐn)記：溝通的最高境界就是說到客戶想聽，聽到客戶想說，做到這一點(diǎn)就夠了。
八、表演家
有時(shí)必須通過現(xiàn)場的演示來展示產(chǎn)品的性能和特色。產(chǎn)品演示是一種最常規(guī)的推銷辦法，但是我要求銷售員不但要學(xué)會(huì)實(shí)物展示，還要學(xué)會(huì)虛擬演示。有時(shí)，我們在與客戶溝通的過程中，為了形象的表達(dá)產(chǎn)品的功能，必須通過某種演示來讓客戶明白，那么實(shí)物演示是一種最直接的辦法。但有時(shí)我們不可能將實(shí)物都帶在身邊，比如工程機(jī)械，客戶如果不在展廳現(xiàn)場，那就無法進(jìn)行演示。這時(shí)就需要我們銷售員生動(dòng)的表演力和專業(yè)的技巧，甚至是三維一體的空間知識(shí)，通過模擬演習(xí)來讓客戶認(rèn)可。
九、故事大王
能夠與客戶聊天，無所不談，無所不知，表達(dá)你的幽默情趣，展現(xiàn)你廣泛的知識(shí)面，取得共同語言。我時(shí)常說，銷售員應(yīng)該上知天文下知地理，這句話可能有點(diǎn)擴(kuò)大。但我想表達(dá)的意思是，銷售員必須盡可能的掌握一些知識(shí)，因?yàn)槲覀兯鎸Φ目蛻粲泻芏喾N，而我們必須與每一個(gè)客戶都能達(dá)成有效溝通，找到共同話題。因此，優(yōu)秀的銷售員一定是知識(shí)面最廣的，他們時(shí)刻關(guān)注客戶的一些愛好和習(xí)慣，從而找出與客戶的共同話題，通過共同話題來引起客戶的興趣和注意。當(dāng)然，我們也不可能成為百科全書式的學(xué)者，但有一點(diǎn)就是，銷售員要善于學(xué)習(xí)，你可以不精，但要通過不斷的學(xué)習(xí)來擴(kuò)大充實(shí)自己的知識(shí)面。這是必須的。
以上幾點(diǎn)，就是銷售員在營銷過程中必須具備的九重身份，如果能夠具備這些特色，你的營銷就能比他人先行一步，獲得成功。
總結(jié)起來一句話：只有不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，才能讓自己變得更強(qiáng)大,才能讓你成為你想成為的任何一種人，并獲得對方的認(rèn)可和贊賞。