為什么是金星上的營(yíng)銷，而不是火星、地球、土星或其他的？
原來這不過是個(gè)比喻。何麻溫·卡塔加雅和曹虎用“金星”來代表今天已愈發(fā)感性和娛樂化的市場(chǎng)和消費(fèi)者。這個(gè)典故可追溯到約翰·格雷的著名小說《男人來自火星，女人來自金星》。在這本暢銷書里，格雷講述了火星上的男人旅行到金星去尋找女人，最后一起來到地球的故事。這不是什么科幻小說，格雷只是想用不同星球的比喻來反映男女在情感、心理邏輯上是截然不同的事實(shí)。男人偏理性、重思考，智商勝于情商；女人偏感性、講感覺，情商多于智商。在此，火星和金星便有了相互對(duì)立、意思明確的指代。
當(dāng)何麻溫·卡塔加雅和曹虎用“金星”來歸納時(shí)下市場(chǎng)的特征時(shí)，他們無非是想揭示以下幾個(gè)特征或趨勢(shì)：互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)最大化地降低了信息不對(duì)稱的發(fā)生率，消費(fèi)者有更多的選擇權(quán)和參與性，產(chǎn)品和服務(wù)定制化；體驗(yàn)、娛樂和設(shè)計(jì)日益成為營(yíng)銷的主導(dǎo)因素，消費(fèi)者購(gòu)物已經(jīng)不再是單純追求價(jià)值最大化的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，它已經(jīng)變成了一種娛樂活動(dòng)；消費(fèi)者具有空前的力量和自由，他們對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的期望不斷提高，他們已經(jīng)不再僅僅滿足于好的產(chǎn)品和服務(wù)，他們需要體驗(yàn)，需要享樂。同時(shí)，他們對(duì)價(jià)值實(shí)現(xiàn)非常敏感，他們的品牌忠誠(chéng)度在普遍降低；全球化的競(jìng)爭(zhēng)，零售和渠道的整合變革，行業(yè)的邊界越來越模糊，開始不斷涌現(xiàn)跨行業(yè)、跨媒介的產(chǎn)品和服務(wù)。市場(chǎng)在快速的變化，金星市場(chǎng)的到來與我們?cè)缦仁煜さ氖袌?chǎng)有很大的不同，因此，“企業(yè)的營(yíng)銷方法也必須進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整以應(yīng)對(duì)新的市場(chǎng)和消費(fèi)者。”何麻溫·卡塔加雅和曹虎所提出的18條法則便是基于金星上的營(yíng)銷而形成。
客觀地講，18條法則毫無體系可言，彼此也無關(guān)聯(lián)。“信息技術(shù)傳遞更多的情感信息”、“這個(gè)交互世界里的大多數(shù)消費(fèi)者是‘女性化的人’”、“大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)來自情感利益”、“相信直覺，不迷信邏輯”，這幾條法則似乎是在說“感性營(yíng)銷”，如何利用情感、移情來獲得市場(chǎng)和消費(fèi)者的認(rèn)同。而像“品牌必須具有感召力”、“動(dòng)態(tài)觀察市場(chǎng)，無限細(xì)分市場(chǎng)”、“定位于目標(biāo)消費(fèi)者的內(nèi)心”、“信守你的承諾”等，又像是在講品牌塑造之道。當(dāng)然，加上差異化、體驗(yàn)、價(jià)格、地點(diǎn)、推廣、銷售等諸多方面的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，何麻溫·卡塔加雅和曹虎把“金星上的營(yíng)銷”烹制成了一道秀色可餐、極為豐富的大餐。然而從食用和營(yíng)養(yǎng)的角度講，有時(shí)候品類齊全、應(yīng)有盡有并不是好事，貪多嚼不爛，更何況，菜多眼亂反倒無從下手。
不過這還是一本非常有意思的書。或許是它加大號(hào)的字體和1.5倍的行距編排，或許是作者用平鋪直敘的言說方式列舉了大量鮮活的營(yíng)銷案例，總之，閱讀它是一件極為輕松和愉悅的事。和其他充斥了模型、數(shù)據(jù)、公式、理論的理性派營(yíng)銷書籍相比，本書無疑是一本更關(guān)注內(nèi)心、情感、直覺和體驗(yàn)的營(yíng)銷書本，它是走感性路線的，它也可能來自金星。
無疑，我們置身于劇變的時(shí)代，消費(fèi)者日益感性和娛樂化，為此我們需要轉(zhuǎn)變營(yíng)銷的方式，并開啟心靈與心靈之間交流的旅程。要記住，消費(fèi)者購(gòu)買的不再是產(chǎn)品而是價(jià)值和體驗(yàn)，真正的商業(yè)成功之路是有利潤(rùn)地創(chuàng)造超乎客戶期望的價(jià)值——?dú)g迎來到金星！