在職場中，很多時候我們想要說服對方，但卻缺乏說服力。從寫計劃書到最后展示，每個階段都讓人頭疼。雖然想一氣呵成地完成任務，但只能得到上司“再考慮一下”的反應，往往會失去方向而感到困擾。
本文的主題并不是告訴你，說服的內(nèi)容要怎樣充實、高水準，而是傳授怎樣讓這些內(nèi)容更有說服力。其策略就是“名義”。只有讓公認的名義和鼓動人心的策略結(jié)合在一起，才能產(chǎn)生強大的說服力。
被司馬遷評為《史記》中“最危險的人物”的蘇秦，是個卓越的談判專家，擁有著能左右全局的能力。經(jīng)常能說服對方，并使自己的主張深入人心。特別是在利用名義和策略方面，更是無人能及。
蘇秦為了對抗秦國，周游列國并調(diào)和他們之間的紛爭和矛盾，創(chuàng)造出了六國合縱的奇跡。當時，包括秦國在內(nèi)的七個國家，以互相征服為目標。他們之間的競爭十分激烈，已經(jīng)到了你死我活的地步。在那種情況下，蘇秦單槍匹馬地坐在談判桌前，只用三寸不爛之舌就說服了他們，被評價為“最危險的人物”一點也不夸張。
在此不詳細說明各國具體的情況，以及他們的利益得失。重點說一下揭開對方心理防線，并且一擊即中的蘇秦說服法。
蘇秦先去了燕國。因為秦國與燕國之間隔有趙國，所以即使秦國想攻打它，也很難用兵。燕國當然覺得只要有趙國在，自己就很安全。
蘇秦就抓住對方最自信的部分，提出了他們還沒考慮過的問題，讓他們感到不安，因此提高了說服力，其核心要點如下：
即使秦國攻打你們比較困難。但與你們相鄰的趙國想要占領燕國，恐怕十天都用不了。
燕國以前雖然是由于趙國的存在而感到安心，可一旦趙國變心，那么天賜的要塞就會變成強大的敵人。
這種說服法可以瞬間擊垮對方的自信心。
沒有比“你現(xiàn)在正處于危險”更有力的說法了。處于危機的人會試圖找方法化解危機，你可以就此發(fā)揮說服的力量。
這種“長處——短處”的變換，并不是簡單的邏輯游戲，或是所謂用“花言巧語”來迷惑對方的技術。大部分人會把自己覺得是“長處”的部分放在一邊，只考慮怎樣彌補短處，因此忽略了“長處”所隱含的危險。其實長處在某種情況下會變成短處。因此，觀察對方的長處，并仔細分析在怎樣的條件下會轉(zhuǎn)變?yōu)槎烫?，這會讓你的言辭擁有強大的說服力。
說服燕國后，蘇秦接著去了趙國。見到趙王的蘇秦闡述了自己的“合縱論”，并反駁了張儀的“連橫論”，用強有力的名義，確保了自己理論的正確性。
主張連橫論的人，并沒有考慮過萬一哪天秦國突然攻擊的狀況。連橫論者靠的是秦國的威懾力，它最終會危害到主公，因此沒有比這更嚴重的罪過了。
雖然說明自己理論的長處也是個好方法，但指責對方理論的缺點才是最有效的談判策略。這樣使其成為加強自己理論正確性的依據(jù)，并在此基礎上，更容易讓對方得出結(jié)論。
而在韓國，蘇秦展現(xiàn)了跟之前不同的說服策略。刺激對方的自尊心，迫使他坐在談判桌前，再誘導對方選擇自己的方案。蘇秦對韓王所說的話，深深觸動了韓王的自尊心。
屈從(秦國)會被天下人嘲笑，沒有比這更丟臉的事了。
大王的土地越來越少，而秦國的要求卻深不見底，如此下去，與將國土拱手相讓相差無幾。
像大王這樣偉大的君主，帶領著強大的士兵卻甘愿當著別人的附庸，讓臣感到十分丟臉。
人們所下的決定看起來很理性，但未顯露的欲望和感情，也會對他的決定產(chǎn)生巨大的影響。在駁倒對方的理論并說出自己的理論后，再刺激情感迫使他選擇，這就是蘇秦的方法。到楚國的蘇秦又一次展現(xiàn)了自己出色的交流方法，那就是“擴大其優(yōu)勢”。經(jīng)過仔細分析后蘇秦說道：
楚國是天下的強國，西有黔中、巫郡，東有夏州、海陽，南有洞庭、蒼梧，北有陘塞、郇陽，方圓五千里，這是稱霸中國的資本。
在使用前面的說服法后，最終使出殺手锏。即如果提出不僅僅是一兩個利益點，而是更多的利益誘惑的話，那么會讓對方更容易下定決心。
重新看一下其全部過程：
- 制造不安感的名義；
- 駁倒對立的理論：
- 傷其自尊激發(fā)對方的勇氣；
- 提出預期的眾多好處。
這就是掌握名義、理論以及心理的蘇秦說服術。
上面的內(nèi)容在寫計劃、作報告的時候都非常管用。沒必要因為會動搖對方的心理而感到猶豫不安，比如“你們的公司雖然以前是某個領域的第一，但現(xiàn)在越來越難以保持優(yōu)勢了”，“雖然投資的錢不少，但沒有成就”等等，冷靜地刺激對方心理。