談判是解決某些沖突的一種方式。以下是由費(fèi)雪和尤瑞(Fisher and Ury)給出的談判建議,包括:花時(shí)間為談判會(huì)議做準(zhǔn)備;將個(gè)人與問題區(qū)分開;以及關(guān)注于利益,而非個(gè)人立場(chǎng)。
為談判做準(zhǔn)備
為了成功地解決沖突,領(lǐng)導(dǎo)者可能需要花大量時(shí)間為一次會(huì)議談判做準(zhǔn)備。領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該預(yù)測(cè)各方的核心關(guān)注點(diǎn)、主張、態(tài)度、可能的談判策略及目標(biāo)。
將個(gè)人與問題區(qū)別開來
費(fèi)雪和尤瑞也建議談判者要將人與問題區(qū)別開來。因?yàn)樗姓勁卸忌婕爸卮髥栴}及談判者之間的關(guān)系,因此很容易使這幾部分復(fù)雜化。在出現(xiàn)復(fù)雜化這一情況時(shí),雙方很可能無意中將人和問題混為一談。例如,一群教師因?yàn)檫B續(xù)四年沒有加薪而感到氣憤,他們有可能直接向校董會(huì)主席表達(dá)自己的憤怒。但這種反應(yīng)通常是錯(cuò)誤的,因?yàn)闆Q策可能是由其他人做出,針對(duì)對(duì)方的個(gè)人攻擊只能導(dǎo)致沖突加劇、使問題更難解決。
領(lǐng)導(dǎo)者可以做幾件事將人與問題區(qū)分開。首先,領(lǐng)導(dǎo)者不應(yīng)讓自己的憂慮干擾對(duì)其他各方意圖的感知。同樣地,當(dāng)個(gè)人感受到威脅時(shí),將負(fù)面因素歸罪他人也是很容易出現(xiàn)的情況。類似地,因?yàn)樽陨淼膯栴}而責(zé)怪他人不會(huì)有任何益處。即使能證明自己是有理的,這通常也會(huì)妨礙效率。為了將人與問題區(qū)分開,領(lǐng)導(dǎo)者能做的一件事就是清楚地溝通。在新任領(lǐng)導(dǎo)者如何積極傾聽一文中,我們提出了積極傾聽的技術(shù)。那些行動(dòng)指南在談判和解決沖突時(shí)特別有用。
關(guān)注利益而非立場(chǎng)
費(fèi)雪和尤瑞的另一個(gè)重要觀點(diǎn)是要關(guān)注利益,而非立場(chǎng)。關(guān)注利益,取決于你如何理解利益和立場(chǎng)之間的差異。有這樣一個(gè)例子,連續(xù)幾年來的每一個(gè)演出季,雷歐都能在當(dāng)?shù)亟豁懸魳窌?huì)上預(yù)定到同樣座位的票,但這一次,他被告知無法拿到這樣的票了。出于憤怒,他向票務(wù)公司投訴。他可以采取的一種方法是要求以往常坐的座位,這是他的立場(chǎng)。另一種方法是找一個(gè)與他常坐的位子同樣令人滿意的座位,這是他的利益。在談判中滿足利益比為立場(chǎng)而戰(zhàn)更有建設(shè)性。而且,重要的是,要將注意力集中于對(duì)手及你自己的利益上(而不是個(gè)人立場(chǎng))。