由于面臨無(wú)法解決的問(wèn)題，初創(chuàng)企業(yè)And Found的兩位創(chuàng)始人VV和禮薩決定出去騎車兜風(fēng)。他們沿著加州海岸騎了幾英里，把自行車停在葡萄酒會(huì)議中心外的一棵桉樹(shù)下。這并非隨意而為。他們得知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Funders Platform正在這個(gè)會(huì)議中心舉辦一場(chǎng)社交活動(dòng)，所以想看看會(huì)有哪些人來(lái)參加。
他們立刻就看到了。
“VV！禮薩！你們?cè)趺磿?huì)在這兒？”他們的老朋友，硅谷著名的天使投資人辛西婭·芬利問(wèn)道。
“你怎么會(huì)在這兒？”VV反問(wèn)。他以為Funders Platform吸引不到辛西婭這樣的土豪客戶。禮薩好像也被嚇了一跳，低下頭忙著擺弄自行車。
“我很喜歡你們和你們的網(wǎng)站，但這不代表我會(huì)忽略其他人做的事，”辛西婭回答?！癋unders Platform的這些人很擅長(zhǎng)撮合天使投資人和有前途的初創(chuàng)企業(yè)。有點(diǎn)像快速相親。今天我已經(jīng)和20多個(gè)創(chuàng)業(yè)者聊過(guò)了。但是別擔(dān)心，”她補(bǔ)充道，“他們不會(huì)威脅到你們的。他們收費(fèi)太高了——企業(yè)要交幾千美元，投資人每成交一筆就要交500美元。他們永遠(yuǎn)無(wú)法與免費(fèi)平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)！”
And Found網(wǎng)站為投資人和一批精心篩選的初創(chuàng)企業(yè)搭建了溝通平臺(tái)。免費(fèi)是他們最大的優(yōu)勢(shì)，也是網(wǎng)站自2012年上線以來(lái)就大受歡迎的原因。然而，免費(fèi)也是公司商業(yè)模式上潛在的缺陷。正是這個(gè)無(wú)解的難題在公司內(nèi)引起了激烈爭(zhēng)論，讓VV和禮薩不得不從辦公室跑出來(lái)透氣。
VV重新戴上頭盔，說(shuō)：“你說(shuō)得對(duì)，免費(fèi)服務(wù)的確是打不敗的，前提是它們還沒(méi)把自己餓死?！?/p>
給風(fēng)投一記響亮耳光
VV·泰克爾和禮薩·拉斯提加在斯坦福大學(xué)工程系讀書(shū)時(shí)便是朋友，在聯(lián)手創(chuàng)辦And Found之前，兩人各自在幾家初創(chuàng)公司工作過(guò)。起初，他們只是想在業(yè)余時(shí)間做些事，“回饋”創(chuàng)業(yè)者和天使投資人社群，也借此給硅谷那種競(jìng)爭(zhēng)激烈、氣氛排外和信息不流通的風(fēng)險(xiǎn)投資文化一記響亮的耳光。禮薩尤其喜歡這個(gè)點(diǎn)子，他曾在兩家公司擔(dān)任合伙人，很討厭風(fēng)投世界。
在禮薩看來(lái)，風(fēng)投是個(gè)骯臟的行當(dāng)。與創(chuàng)業(yè)者相比，風(fēng)險(xiǎn)投資方掌握著更加豐富的融資知識(shí)，但他們很少為創(chuàng)業(yè)者提供指導(dǎo)，而是傾向于支持熟人。
And Found最初是一個(gè)知識(shí)分享博客，發(fā)布諸如如何融資、挑選團(tuán)隊(duì)以及做資本構(gòu)成表之類的內(nèi)容。后來(lái)逐漸有創(chuàng)業(yè)者請(qǐng)他們推薦天使投資人，于是VV和禮薩決定利用從投資者那里收集到的信息（比如投資時(shí)感興趣的東西，以及過(guò)去的投資水平等）建立一個(gè)更全面的資助方檔案數(shù)據(jù)庫(kù)。
VV和禮薩做了一陣子中間人，幫助創(chuàng)業(yè)者與數(shù)據(jù)庫(kù)里的投資者取得聯(lián)系。隨后，他們招聘了一些網(wǎng)頁(yè)工程師，做出一個(gè)類似Facebook的頁(yè)面，讓創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)建在線檔案，這樣投資者就可以按條件篩選，比如尋找以前在谷歌工作過(guò)的創(chuàng)業(yè)者，或者哈佛大學(xué)或麻省理工學(xué)院畢業(yè)的創(chuàng)業(yè)者。
網(wǎng)站知名度暴增，VV和禮薩決定成立一家公司。他們通過(guò)一些天使投資人和某個(gè)基金會(huì)籌集到了起步資金，并未考慮盈利問(wèn)題，重點(diǎn)關(guān)注的是用戶增長(zhǎng)和用戶質(zhì)量。
實(shí)際上，當(dāng)時(shí)他們是故意不收取任何費(fèi)用的，因?yàn)橛X(jué)得收費(fèi)會(huì)流失一些最好的創(chuàng)業(yè)者和投資人，而一旦失去這些高質(zhì)量用戶，這件事很可能就做不下去了。他們以為，網(wǎng)站對(duì)初創(chuàng)企業(yè)越來(lái)越有價(jià)值，最后肯定能賺到錢(qián)。
沒(méi)過(guò)多久，And Found就擁有了1萬(wàn)名投資者和10萬(wàn)家初創(chuàng)公司的信息，范圍涵蓋了從美發(fā)沙龍到科技公司的各行各業(yè)。網(wǎng)站利用篩選算法，突出顯示新注冊(cè)的優(yōu)秀初創(chuàng)公司，吸引投資方關(guān)注。這個(gè)網(wǎng)站成為了非常成熟的社交網(wǎng)絡(luò)中心，注冊(cè)用戶可以在網(wǎng)站上“關(guān)注”自己感興趣的公司和投資人，評(píng)論別人發(fā)表的內(nèi)容，給其他用戶發(fā)布的狀態(tài)“點(diǎn)贊”。創(chuàng)業(yè)界的每個(gè)人都在用And Found，連風(fēng)投方也在用。
然而VV和禮薩并非這個(gè)領(lǐng)域惟一的參與者。硅谷等地有很多企業(yè)致力于為創(chuàng)業(yè)者提供培訓(xùn)，并為他們創(chuàng)造向投資人推銷自己想法的機(jī)會(huì)。Founders Platform就是其中之一。從某種程度上講，這家公司遠(yuǎn)不如And Found，F(xiàn)ounders Platform網(wǎng)站上只有幾千名投資人；但它在其他方面遙遙領(lǐng)先：從開(kāi)始到現(xiàn)在，F(xiàn)ounders Platform已經(jīng)籌集了1000萬(wàn)美元。而And Found首輪融資后就決定不再融資。
話別說(shuō)得太絕對(duì)
離開(kāi)葡萄酒會(huì)議中心，VV和禮薩繼續(xù)騎車向山頂進(jìn)發(fā)，途中禮薩回頭沖著VV喊了一句什么，聲音被大風(fēng)吞沒(méi)。VV加快速度追上他，大聲問(wèn)：“你說(shuō)什么？”
“我說(shuō)我們永遠(yuǎn)都不會(huì)向用戶收取費(fèi)用的！”禮薩大聲回答。
VV使勁蹬了兩步，甩開(kāi)禮薩，不打算再跟他說(shuō)話。正因?yàn)槎Y薩堅(jiān)決反對(duì)向用戶收費(fèi)，今天早些時(shí)候關(guān)于商業(yè)模式的討論才無(wú)法繼續(xù)下去。VV知道這個(gè)話題必須討論，但不打算像現(xiàn)在這樣邊騎車邊說(shuō)。
VV回想起上個(gè)月見(jiàn)了一次哈普·貝格爾，那位比辛西婭更土豪、人脈更廣的投資人。貝格爾用私人飛機(jī)把VV和禮薩接到洛杉磯，派車將他們送到紐波特海灘碼頭，坐自己的游艇出海。游艇大到VV會(huì)在上面迷路。表面上哈普說(shuō)是帶他們?nèi)タ礃幼庸之惖奶?yáng)魚(yú)——一種有時(shí)會(huì)懶散地躺在海水表面的大魚(yú)，但VV和禮薩都知道，他真正的目的是對(duì)And Found公司進(jìn)行前期考察，看看是否有投資價(jià)值。
哈普說(shuō)得很隨意，但都是真金白銀的事。他說(shuō)給And Found的投資至少是1000萬(wàn)，可能會(huì)高達(dá)2500萬(wàn)美元。VV覺(jué)得公司迫切需要這筆錢(qián)，有了錢(qián)就可以聘請(qǐng)員工、改進(jìn)技術(shù)設(shè)施和維持增長(zhǎng)。問(wèn)題在于，哈普想看到的是爆炸式的收益增長(zhǎng)。VV解釋了為什么他們這么在乎“最好的”和“免費(fèi)的”，以及為什么And Found當(dāng)前并不追求收益。禮薩還用了“永遠(yuǎn)不”這樣的字眼——然后就沒(méi)有然后了。哈普忽然變了臉色，說(shuō)天黑看不到太陽(yáng)魚(yú)了，就調(diào)轉(zhuǎn)船頭往岸邊開(kāi)去。
VV明白禮薩為什么堅(jiān)持對(duì)用戶免費(fèi)。他自己也覺(jué)得，對(duì)于那些才華出眾但缺乏人脈的創(chuàng)業(yè)者和長(zhǎng)期遭受嚴(yán)重受損的融資系統(tǒng)折磨的投資人來(lái)說(shuō)，And Found非常重要。但VV認(rèn)為，如果沒(méi)有大量現(xiàn)金的支持，網(wǎng)站命不久矣，更不要說(shuō)追趕競(jìng)爭(zhēng)者了。
在和哈普道別后回家的路上，VV和禮薩討論了其他變象收費(fèi)的方法。
首先，公司有一項(xiàng)新的“人才入口”服務(wù)。VV和禮薩發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)人才十分稀缺，于是在網(wǎng)站開(kāi)辟了一個(gè)平臺(tái)，用于連接全國(guó)技術(shù)領(lǐng)域的初創(chuàng)公司和求職者，讓公司搜索條件匹配的人才，就像投資者篩選公司那樣?，F(xiàn)在網(wǎng)站每周進(jìn)行2000次推薦，為3萬(wàn)名候選人服務(wù)。據(jù)預(yù)計(jì)，普通公司通過(guò)該服務(wù)招聘一名員工，節(jié)省的招聘費(fèi)用超過(guò)2.5萬(wàn)美元。目前這項(xiàng)服務(wù)是免費(fèi)的，但肯定是潛在的利潤(rùn)來(lái)源，而且跟AndFound的首要任務(wù)（在最佳投資人和最優(yōu)秀初創(chuàng)企業(yè)之間牽線搭橋）并不沖突。
VV和禮薩開(kāi)發(fā)的融資流程輔助工具和文檔也可能產(chǎn)生收益。雖然現(xiàn)在這些東西已經(jīng)有不少以博客文章的形式免費(fèi)發(fā)布了，但也許And Found可以為這部分資源建立付費(fèi)會(huì)員制或者訂閱制度。
還有其他兩個(gè)選擇，都與投資交易有關(guān)。And Found本身并非經(jīng)紀(jì)人——這個(gè)行業(yè)的管制壁壘太高，但是，讓初創(chuàng)企業(yè)的世界更加民主是And Found的使命之一，因此And Found與經(jīng)紀(jì)人合作，讓小投資者更容易投資小型風(fēng)投基金，而非單個(gè)初創(chuàng)企業(yè)。And Found作為輔助者并不對(duì)服務(wù)收費(fèi)，但可以從經(jīng)紀(jì)人的收益中抽取一小部分。
另一個(gè)選擇是，通過(guò)網(wǎng)站其他天使投資人匯集資金，提供一個(gè)幫助有經(jīng)驗(yàn)的天使投資人利用自己專業(yè)技能的產(chǎn)品。And Found無(wú)須為這項(xiàng)服務(wù)收取費(fèi)用，但可以將每一筆這樣的投資都設(shè)為獨(dú)立的“基金”，如果投資者通過(guò)現(xiàn)金支出而賺到錢(qián)，And Found可以分成。
然而，這些收益模式?jīng)]有一個(gè)稱得上是高招。因此VV和禮薩像往常一樣，暫時(shí)沒(méi)有做出決定。
爭(zhēng)論的焦點(diǎn)
VV和禮薩兩人回到And Found辦公室的時(shí)候已經(jīng)很晚了，其他人都下班回家了。他們也精疲力盡，坐在椅子上疲倦地看著對(duì)方。
VV說(shuō)：”我們需要融資。”
禮薩沒(méi)有回答。
VV接著說(shuō)：”我們需要加倍擴(kuò)充人手。而且我們根本沒(méi)有好好利用天使投資和基金。”
禮薩終于開(kāi)口：“就我個(gè)人而言，我想我們還能維持現(xiàn)狀。當(dāng)然我對(duì)再發(fā)起一輪融資沒(méi)有意見(jiàn)?！?/p>
VV說(shuō)：“但如果我們想融資，就需要一個(gè)盈利模式。如果交易前估值是1億到1.5億美元，我們需要籌集的資金是1000萬(wàn)到2500萬(wàn)美元。精明的投資人需要確定我們能在幾年內(nèi)將這些錢(qián)增值到10億美元級(jí)，這樣他們才能得到想要的回報(bào)?！?/p>
“所以我們就必須認(rèn)真考慮剛才討論的那幾個(gè)選擇——人才入口、融資工具、經(jīng)紀(jì)人傭金和附股權(quán)益，把它們當(dāng)作盈利戰(zhàn)略來(lái)進(jìn)行投資。”禮薩說(shuō)。
“但這些做法真的能實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)嗎？”VV問(wèn)道，“不可否認(rèn)，這樣做的確能帶來(lái)可觀的融資，但即使我們把這些方法都用上，也不見(jiàn)得會(huì)有理想的結(jié)果。”
“我不這樣認(rèn)為，至少要試一下才知道效果怎么樣，”禮薩說(shuō)，“即使你說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，那我們要做的也是繼續(xù)尋找其他方法，讓第三方對(duì)我們做的事產(chǎn)生興趣?！?/p>
VV說(shuō)：“但我們不能依賴自己提供的服務(wù)和社區(qū)來(lái)贏得第三方。我們需要一個(gè)收益來(lái)源，憑借我們的核心業(yè)務(wù)和強(qiáng)項(xiàng)，聯(lián)系好的創(chuàng)業(yè)公司和好的投資者，這樣獲得收益?！?/p>
“好吧，那就暫緩這輪融資，”禮薩的聲音聽(tīng)起來(lái)很沮喪，“在我們這行，半年就像一個(gè)世紀(jì)那么長(zhǎng)。這段時(shí)間網(wǎng)站流量可能會(huì)翻兩倍，這將大大改善我們談?wù)摰乃惺找媪鞯臐撛趦r(jià)值，也會(huì)改變我們的評(píng)估方式，降低在A輪融資中受到稀釋的風(fēng)險(xiǎn)。我再重申一遍：如果只留下一種模式，我們的生意很可能夭折。”
這下輪到VV沮喪了。“6個(gè)月？我們連現(xiàn)在要做的事情都可能完成不了?！备倪M(jìn)算法、維護(hù)網(wǎng)站基礎(chǔ)設(shè)施和繼續(xù)評(píng)估創(chuàng)業(yè)公司，并從中選擇一些推送給投資者，除了這些還有好多事情?！叭绻W(wǎng)站降級(jí)，我們的生意也就完蛋了，”VV繼續(xù)說(shuō)道，“Funders Platform現(xiàn)在或許算不上是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是一旦他們的運(yùn)營(yíng)資本大幅增加，我們的實(shí)力再減弱的話”
“我們永遠(yuǎn)不會(huì)完蛋的，因?yàn)槲覀兪沁@些創(chuàng)業(yè)公司碰到過(guò)的最好的平臺(tái)，”禮薩說(shuō)，“而且我們是免費(fèi)的?！?/p>
禮薩在一句話里集合了“永遠(yuǎn)不”、“最好的”和“免費(fèi)的”三個(gè)詞，這也定義了AndFound的艱難處境。
但是VV憤怒的回應(yīng)更加簡(jiǎn)練?！懊赓M(fèi)的永遠(yuǎn)不會(huì)是最好的”，他說(shuō)，“起碼長(zhǎng)久來(lái)看不會(huì)。你等著吧，‘免費(fèi)會(huì)讓我們成為中途夭折的創(chuàng)業(yè)公司中最好的?！?/p>
案例分析課堂筆記
在創(chuàng)業(yè)金融學(xué)的課程中，拉瑪納·南達(dá)講解了本管理案例的原型。
你為什么對(duì)這個(gè)故事感興趣？
在過(guò)去10年里，初期融資的情況已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)正在改變這個(gè)行業(yè)。
這個(gè)教學(xué)案例的原型能帶來(lái)什么啟迪？
建立一個(gè)雙邊平臺(tái)是很困難的，因?yàn)榫W(wǎng)站創(chuàng)始人需要吸引高質(zhì)量的雙邊參與者——在這一案例中是高質(zhì)量的創(chuàng)業(yè)家和投資人。一方質(zhì)量下降，另一方的質(zhì)量也會(huì)跟著下降。因此在網(wǎng)站成立初期，平臺(tái)更看重用戶體驗(yàn)和用戶數(shù)量的增長(zhǎng)而非收益。但投資人更希望看到現(xiàn)金流的潛力。所以，改變的時(shí)機(jī)以及商業(yè)模式的選擇對(duì)成功至關(guān)重要。
學(xué)生們的反應(yīng)如何？
一開(kāi)始他們對(duì)初創(chuàng)公司And Found的盈利能力持懷疑態(tài)度，但是自己動(dòng)手計(jì)算過(guò)之后，他們才意識(shí)到，一個(gè)擁有這樣實(shí)力的網(wǎng)站能夠輕而易舉地實(shí)現(xiàn)10億美元的估值。
文章來(lái)源：環(huán)球管理網(wǎng)