銷售員失敗的最重要的原因有三點(diǎn)：
- 第一是自我巧辯；
- 第二是沒有目標(biāo)；
- 第三是消極心態(tài)。
第一，大多數(shù)銷售員都在自我巧辯，都存在自我服務(wù)偏見。
我去給一個銷售公司做咨詢，大家都說市場難做，客戶流失，業(yè)績下滑。我說那就找找原因吧，我給每個人一張白紙，叫他們寫3個原因。然后交上來，公開唱票，看看大家都寫的什么，一條一條地記在白板上。結(jié)果如下：
- 競爭太激烈了；
- 不是我無能，是競爭對手降價促銷；
- 辛辛苦苦努力了半年，客戶的老總出事了；
列了滿滿一白板，寫了幾十條理由。然后我說，我們大家一起來看一下，你們都在說什么。
第一條，競爭太激烈了。難道只有你感受到了，其他的人沒有感受到嗎？所有參與競爭的人感受到的是完全相同的一個競爭環(huán)境，這怎么會成為你們的借口？
第二條，不是我無能，是競爭對手太狡猾了。這是一個很奇怪的邏輯，自己沒本事還說別人有能耐，這種人真是很有意思。
第三條，辛辛苦苦努力了半年，客戶的老總出事了。客戶的老總出事了，他不是給你一個人出的事，這是對所有參與競爭的人來說的。所以，每一個參與競爭的人，都要從頭開始。為什么別人的產(chǎn)品做進(jìn)去了？
所有的理由沒有一條是成立的，但有一點(diǎn)我們可以肯定地講，所有的人都認(rèn)為自己沒有什么責(zé)任，全部都是外在因素。
企業(yè)不需要找借口的人，找借口的人在企業(yè)當(dāng)中等于沒有用的人。找借口找得再多、再巧妙也沒有一點(diǎn)兒作用。
企業(yè)必須要強(qiáng)化這種價值理念：事情做砸了，張三說，報告老總，有3條理由；李四說，報告老總，有5條理由；王五說，什么呀，老總，一共10條理由；老總說，你們3個都是飯桶。這就是企業(yè)的邏輯。
企業(yè)需要的不是找借口的人，而是找辦法的人，不管遇到什么問題，找個辦法解決它。
每家企業(yè)都會有很多難以解決的問題，這也是之所以讓那么多的員工來幫助企業(yè)動腦筋、想辦法的原因，這是最基本的一種認(rèn)識。
第二，沒有目標(biāo)會怎樣呢？
銷售員對自己沒有要求，沒有目標(biāo)，做成什么樣都無所謂，這其實(shí)是最糟糕的一種人生狀態(tài)。
耶魯大學(xué)做的市場調(diào)查顯示，明確的人生目標(biāo)是人生成功的第一要素。
耶魯大學(xué)的市場調(diào)查是這樣做的：調(diào)查他們幾十年的畢業(yè)生，哪些人是最成功的，把問卷發(fā)給他們，然后提出一系列的問題，為什么你有今天的成就？為什么你如此卓越？……并給出很多選項供他們進(jìn)行選擇。最終把問卷進(jìn)行匯總，發(fā)現(xiàn)排在第一位的是明確的人生目標(biāo)。也就是知道自己想要什么，知道自己在做什么，知道自己想成為什么樣的人，這是人生成功的第一要素。
為什么我們這樣說呢？目標(biāo)最大的作用就是把你的精力集中起來，而資源只有集中之后才會有優(yōu)勢，資源分散是沒有任何價值的。
比如全國人民每人節(jié)約1元錢，它的價值就是13億，但這個13億必須有個前提，那就是把每個人節(jié)約的1元錢都打到一個賬號上，這叫13億。如果都分散在每個人的口袋里，他的價值不多不少就是1元錢。
所以，資源分散和資源集中是完全不同的，目標(biāo)的最核心的作用就是使你的精力集中起來，使你的精力的投放集中到一個方向。
一旦你的目標(biāo)明確而且執(zhí)著，你會調(diào)動自己的潛能，即使能力達(dá)不到，你也會調(diào)動其他的資源。
我在上海的公司有個員工，下班之后學(xué)日語，我問他為什么學(xué)日語呀？他說，閑著也是閑著，多學(xué)一點(diǎn)兒算一點(diǎn)兒。我說，這也不錯。可過了幾天，他覺得日語不好玩，又改學(xué)韓語。我問為什么又改學(xué)韓語了呢？他說，閑著也是閑著，多學(xué)一點(diǎn)兒算一點(diǎn)兒。我說，你最大的問題是不知道你自己想干什么。
其實(shí)很多人都把自己的精力分散投放了，這是沒有價值的。這個原理就叫做集中優(yōu)勢。
第三，消極心態(tài)很普遍。
企業(yè)當(dāng)中總是有積極心態(tài)的人和消極心態(tài)的人，同樣一個問題，你可以看作積極的也可以看作消極的，關(guān)鍵就在于你的眼光是怎樣的。通常。一個人有什么心態(tài)，他就會看到一種什么樣的結(jié)果。
同樣的事情，可以把它看成消極的，也可以把它看成積極的。你的企業(yè)也一樣，在不同的人眼中也是完全不同的。
消極心態(tài)的危害非常大，而且，有的人不止自己消極，還勸別人自暴自棄。你想干點(diǎn)兒事情，有人就會勸你：“小李，干什么呀，今天禮拜六你去拜訪客戶，是不是吃錯藥了？你來公司時間也不短了，還傻乎乎的，怎么一直長不大，你什么時候能夠長進(jìn)啊？禮拜六你去拜訪客戶，就你能？你想干什么？想當(dāng)銷售狀元？過來打撲克，今天哪里都不許去?！毕胱鍪聸]那么容易，總有人不讓你做，拼命把你往后拉。
如果你身邊有這樣的人，對你的影響其實(shí)是非常大的，而且會遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出你的想象。
一個人跟什么樣的人在一起，通常就會成為什么樣的人。今天跟農(nóng)民老孫在那里吃烤地瓜，明天跟農(nóng)民老張在那里抽旱煙，后天跟農(nóng)民老趙到山上抓螞蚱，這樣一年下來大家猜猜我會怎樣？不折不扣的農(nóng)民老翟；今天在清華大學(xué)演講，明天在上海跟市委領(lǐng)導(dǎo)談規(guī)劃，這一年下來我又是什么樣？不折不扣的社會名流。
專門勸人自暴自棄的人，是不折不扣的害群之馬，應(yīng)該掃地出門。誰接近他，誰就會變成跟他一樣的人。你跟消極的人在一起，你跟天天發(fā)牢騷、天天抱怨的人在一起，你也不會好到哪里去。
所以，團(tuán)隊正氣是非常重要的！
如果是一個積極的團(tuán)隊，每個人都會在其中變得越來越積極；如果是一個消極的團(tuán)隊，每個人就會變得越來越消極。
有個科學(xué)家做了一個試驗，一間屋子里放了5只猴子，屋子的一角掛了一串香蕉，大家爭相去拿，但是在香蕉的下方事先做好一個裝置，安了一個電子眼，一旦發(fā)現(xiàn)猴子靠近了，馬上自動連通上方的一只水龍頭，冷水狂噴，就把猴子打回去了。5只猴子輪番上陣，發(fā)現(xiàn)誰也拿不到香蕉，后來形成了一個群體意識：香蕉拿不得。所以猴子和香蕉慢慢地相安無事，誰也不再去嘗試了，因為群體意識形成了。過了一段時間電源切斷了，電子眼失效了，水龍頭再也不會噴水了。這時候一只老猴子被牽了出去，放進(jìn)來一只新猴子。新猴子一看，那里有一串香蕉，就要去拿。但4只老猴子看到新猴子要去拿香蕉的時候，拉的拉，拽的拽，堅決不讓去。拉不住了，劈頭蓋臉就是一頓揍。這新來的猴子很是納悶，說，我拿香蕉你們?yōu)槭裁醋嵛?，一會兒就又要去拿，結(jié)果又被揍了。連續(xù)揍了幾天，這只猴子懂事了：香蕉不能拿。后來，又把一只老猴子牽出去，換了一只新猴子進(jìn)來，同樣的連續(xù)揍幾天，那只新猴子又懂事了：香蕉不能拿。再后來5只全部都是新猴子，老猴子已經(jīng)全部換出去了，但誰也不拿香蕉，大家心里都清楚，誰拿香蕉就揍它。更新的猴子進(jìn)來也是如此，群體意識依然存在。
所以說一個團(tuán)隊形成什么樣的意識、規(guī)范，形成什么樣的文化，是非常重要的。
一家銷售公司的銷售經(jīng)理對我講，今年我花了很大的代價招聘了30名大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生，全封閉培訓(xùn)半個月進(jìn)行洗腦。訓(xùn)練出來的人滿腔熱情，熱血沸騰，成為一批新生的力量。結(jié)果到了市場上還沒有半個月，全部給老業(yè)務(wù)員調(diào)教壞了。這是什么原因呢？很顯然，這是新猴子沖進(jìn)老猴子陣營里去了。老業(yè)務(wù)員一看新的業(yè)務(wù)員過來了，劈頭蓋臉一頓臭罵：你怎么傻乎乎的，這么不懂事，公司是騙你的，我來教教你。沒幾天就學(xué)壞了。
銷售經(jīng)理問我，這種情況怎么辦？我說新猴子和老猴子不要放到一個籠子里，放到一個籠子里肯定要出問題。他說我的業(yè)務(wù)還要老員工來帶領(lǐng)。我又對他說，你可以新猴子多一些，老猴子少一些，真要打起來，新猴子能占上風(fēng)。
這個問題從管理的角度來講，其實(shí)就是如果你想改變一個團(tuán)隊的文化，就要增加新加盟的人員的比例，新加入的人員比例越高，團(tuán)隊文化受的沖擊越大。原來的團(tuán)隊有5個人，又招了10個新人進(jìn)來，團(tuán)隊文化就改變了。
團(tuán)隊的文化對其中每一個人都會產(chǎn)生一種潛移默化的影響，它使你不得不服從企業(yè)的價值理念，服從團(tuán)隊的價值理念，所以從這個角度來講，每一個銷售員所在的團(tuán)隊，有一個好的、積極向上的團(tuán)隊文化是至關(guān)重要的。
要想打造優(yōu)秀的團(tuán)隊。必須清除團(tuán)隊文化的害群之馬！