多數(shù)的學生都習慣拖延。他們慌亂地追趕著很具壓力的報告截止日期，還有即將到來的考試。以學習的經(jīng)驗來看，這并不是最好的方式。不知道什么緣故，多數(shù)習慣拖延者還是可以僥幸成功地完成他們的課程。
如果情況換到農(nóng)夫身上，恐怕就不是這樣了。農(nóng)場主必須為即將到來的生長季節(jié)做準備，他們根據(jù)事前規(guī)劃好的時間表，依照當季氣候的狀況盡可能地調(diào)整，農(nóng)夫必須要翻土，種植，施肥，除草還有收割。
多數(shù)業(yè)務員比較像大學生而不是農(nóng)夫。他們處理年終目標業(yè)績量的方式與大學生對待每個學期功課的方式很像：在年度總收益目標落后的情況下，很有自信地認為如有必要可以臨時抱佛腳創(chuàng)出業(yè)績。世界上有比在第四季還需要沖37%業(yè)績的業(yè)務員更樂觀的人嗎？截至目前我們還沒有看到過。
多數(shù)拖延的業(yè)務員相信自己總能夠在年終的時候達到那個很難記起來的業(yè)務數(shù)字。希望之光一直在他們的心里直到最后一兩個星期，他們終于愿意承認這已經(jīng)是追在眉睫，是該趕緊補破網(wǎng)以期望達到業(yè)績目標的時候了。
業(yè)務員看起來有點像電流：他們總是走最沒有阻力的路。要陷入拖延的牢籠是很容易的。習慣拖延者對于年度總業(yè)績的態(tài)度，可以從業(yè)務員想要盡可能地從交易進展的初級階段，填進許多潛在交易機會的行為中看出端倪。的確，如果你匯總業(yè)務員在交易進展中列出來的所有交易項目，最后的數(shù)字相當于一個小型中美洲國家的國內(nèi)生產(chǎn)總值。但是仔細觀察，便會發(fā)現(xiàn)許多潛在客戶名單的成交機會并不高。這樣的狀況反映出管理者必須要將心力放在交易進展的管理上，設定適當?shù)男袆訉哟魏桶训统山粰C會的潛在顧客名單刪除。
我們把潛在客戶名單以及交易進展管理做了區(qū)隔。業(yè)務主管評估和客戶名單操作步驟，是為了預測營業(yè)收入目標。然而業(yè)務主管評估和運用交易進展操作步驟，是為了評估銷售活動的數(shù)量，以及業(yè)務員個人銷售技巧的素質(zhì)。
許許多多的業(yè)務員孤軍奮戰(zhàn)，到頭來白忙一場。我們的看法是，業(yè)務經(jīng)理應該幫助他們贏得勝利。但是安排業(yè)務員參加改善計劃希望他們能夠成功，或是開除表現(xiàn)不佳的業(yè)務員并且重新招募新手，這就已經(jīng)足夠讓業(yè)務經(jīng)理像大學生一樣把事情拖延下去。
管理潛在客戶名單的目標是預測哪些生意機會將會成交，預測業(yè)績目標，這些預測結(jié)果必須根據(jù)個人因素和事實的狀態(tài)而定。一個沒有達到業(yè)績的業(yè)務員在預測業(yè)績目標時會有特定的議題：讓我的經(jīng)理相信我有很積極的行動，這樣我才能保住飯碗。
預測業(yè)績時最主要的挑戰(zhàn)之一便是公司缺乏持續(xù)有效的原理。每個經(jīng)理人在評估交易機會時，都依據(jù)他們過去在不同公司的經(jīng)驗與方式，甚至當公司要強迫使用標準操作步驟的時候，業(yè)務員之間或各區(qū)域之間都有“八成可能性”的差異。
之所以產(chǎn)生這樣的問題，是因為這些操作步驟采用的都是主觀的判斷：交易機會是不是已經(jīng)進行到那個程度了？如果沒有，于是你告訴一個業(yè)績落后的傳統(tǒng)業(yè)務員在下星期結(jié)束以前，她必須要爭取到5個業(yè)務機會才能達到某一個操作步驟。到下一個星期結(jié)束的時候，她會有6個機會在手上(留一個錯誤的空間，如果這6個其中有一個被經(jīng)理檢驗是不合格的)。沒錯，沒人會阻止你這樣做，但是你真想要預測這些生意機會的可能性嗎？
就算是頂尖的業(yè)務員，預測生意機會何時會成交也是一種挑戰(zhàn)。這根本不是他們的強項。以30天為單位一點點地回推日期，并且抽出一些數(shù)字預測交易機會是沒有太大意義的，特別是當所要預測的月份只有一點點甚至完全沒有可以添加交易機會的狀況之下。他們的預測經(jīng)不起考驗，甚至只要一陣微風就會將美夢吹散。如果業(yè)務員預測有筆交易會在9月結(jié)案，結(jié)果后來又說10月，最后一直到11月才結(jié)案，這樣的準確度就只有33%。但人們往往只會記得業(yè)務員贏得生意而忘了先前他的預測有多么不準確。業(yè)務員鄙視業(yè)績預測的原因是因為多數(shù)情況下，他們寫報告的時候都被要求說謊。他們很清楚業(yè)績預測這件事跟事實的關聯(lián)性很低，甚至完全不相關。事實上，業(yè)績預測的主要價值在于篩選潛在客戶名單，每年敦促業(yè)務員12次，也就是說從高層主管的角度來看他們潛在客戶名單，發(fā)現(xiàn)里頭那些不合格的交易機會，所以他們必須要多多開發(fā)新交易機會。