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漏斗營(yíng)銷下的宣傳不奏效，是因?yàn)檫@些宣傳對(duì)那些有購(gòu)買需求的人來(lái)說(shuō)已經(jīng)沒(méi)有價(jià)值。倫納德·貝瑞(Leonard Berry)首次提出要為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，1983年他創(chuàng)造了“關(guān)系營(yíng)銷”一詞。關(guān)系營(yíng)銷不僅注重營(yíng)銷在獲取客源中的作用，還注重怎樣長(zhǎng)期保住客源。這對(duì)企業(yè)的存亡至關(guān)重要。關(guān)系營(yíng)銷實(shí)際上甚至不注重獲取新客源，它其實(shí)是保住客源的一個(gè)機(jī)制。也就是說(shuō)，很多推崇關(guān)系營(yíng)銷的企業(yè)依舊是運(yùn)用交易營(yíng)銷和傳統(tǒng)的漏斗營(yíng)銷獲得新客戶，只是在獲得客戶之后，再運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷留住客源。
在關(guān)系營(yíng)銷的影響下，企業(yè)越來(lái)越注重為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，了解客戶需求。他們會(huì)分析客戶的喜好，并借助分析成果獲取更多的客戶。這種分析得益于計(jì)算機(jī)的發(fā)展，它保證了這種基于數(shù)據(jù)的營(yíng)銷的可行性。雖然這些發(fā)展都是積極的，但大部分企業(yè)都沒(méi)能掌握好關(guān)系營(yíng)銷。很多企業(yè)還是不停地向客戶宣傳，只是宣傳更有針對(duì)性，因?yàn)樗麄冎揽蛻粜枨?。?jù)分析，大部分企業(yè)進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷時(shí)都沒(méi)有把重點(diǎn)放在關(guān)系上。
企業(yè)掌握了詳細(xì)的客戶資料，就會(huì)向客戶進(jìn)行更有針對(duì)性的宣傳，這些針對(duì)個(gè)人的宣傳讓企業(yè)可以向上推銷，從而取得銷售量。然而大部分企業(yè)僅僅只是為了銷售產(chǎn)品才與客戶溝通，這種更有效的向上推銷的方法確實(shí)可以為企業(yè)贏得銷售量，但并沒(méi)有建立與客戶的良性關(guān)系。他們所認(rèn)為的關(guān)系營(yíng)銷說(shuō)到底就是一種與老客戶進(jìn)行交易的更有效的方法。
而且，交易營(yíng)銷獲取客戶的方式阻礙了真正的關(guān)系營(yíng)銷的開(kāi)展。因?yàn)檫@些企業(yè)無(wú)意中誤解了“關(guān)系”一詞。企業(yè)習(xí)慣了通過(guò)郵件等電子宣傳的方式向消費(fèi)者推銷他們的產(chǎn)品，很難從這種模式一下轉(zhuǎn)向更親密的與客戶建立關(guān)系的營(yíng)銷模式。從根本上講，傳統(tǒng)交易營(yíng)銷只是為了讓客戶消費(fèi)，是投資和回報(bào)的關(guān)系，它只關(guān)心交易。
如果忽略消費(fèi)者對(duì)推銷的反感，企業(yè)推銷行為本身證明企業(yè)注重吸引潛在客戶。突然轉(zhuǎn)變策略，注重培養(yǎng)與客戶之間的感情，在客戶看來(lái)會(huì)比較奇怪。也就是說(shuō)，不斷地向客戶推銷，只會(huì)讓客戶越來(lái)越反感，最終不會(huì)買你的產(chǎn)品，而這些都是你自己一手導(dǎo)致的。在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之前，企業(yè)也是這樣宣傳的，但那時(shí)的消費(fèi)者的選擇很少，這種方式才會(huì)被人們接受。除此之外，人們也找不到更好的方法。但是今天有了互聯(lián)網(wǎng)，人們的選擇和信息量無(wú)限豐富，很多企業(yè)仍然在使用的這種舊的營(yíng)銷方式就不奏效了。