我們常說銷售是一個(gè)數(shù)字游戲，那么有沒有辦法通過一個(gè)數(shù)學(xué)公式解構(gòu)一個(gè)高效銷售團(tuán)隊(duì)呢？下面跟大家分享高效的銷售團(tuán)隊(duì)的計(jì)算公式。通過這個(gè)公式，就可以看出銷售團(tuán)隊(duì)的效能如何?甚至于要提升銷售團(tuán)隊(duì)的效能，得到最大化的結(jié)果，可以通過這個(gè)公式制定策略。各位可能馬上想知道，這個(gè)數(shù)學(xué)公式是什么？
這個(gè)公式跟銷售管理學(xué)中的銷售漏斗密切相關(guān)。銷售漏斗作為數(shù)字化銷售的一個(gè)重要工具和基礎(chǔ)，到底回答了哪些問題？銷售漏斗，回答了銷售管理里頭的四大問題——就是多少？多快？多大？多順？如何理解呢？
預(yù)測(cè)銷售結(jié)果的訣竅？
銷售漏斗里面的商機(jī)、或者潛在機(jī)會(huì)越多，最終能夠漏下來的這個(gè)金額就會(huì)越高，能夠完成業(yè)績(jī)的可能性就會(huì)越高。所以銷售漏斗的第一個(gè)指標(biāo)就是容量性指標(biāo)。一般評(píng)估一個(gè)漏斗的容量可以從兩個(gè)維度來看，第一個(gè)是漏斗里單子的金額總和是多少；第二個(gè)是漏斗里有多少?gòu)垎巫?。那么這兩個(gè)容量性指標(biāo)，對(duì)銷售管理有什么意義呢？一切銷售管理的目的，其實(shí)就是為了看最終的結(jié)果，也就漏出來這個(gè)結(jié)果。提前知道漏洞容量呢，可能預(yù)測(cè)最終銷售結(jié)果。如何去做這個(gè)預(yù)測(cè)那我們?cè)诤罄m(xù)的《銷售彥論》（公眾號(hào)：xiaoshouyl）詳細(xì)講到，但可以預(yù)先透露一下漏斗預(yù)測(cè)的經(jīng)典經(jīng)驗(yàn)。如果要做900萬的季度銷售業(yè)績(jī)，那么在季度開始的時(shí)候，銷售漏斗至少得保證有2700萬的總體的漏斗金額。經(jīng)過大量的實(shí)踐，我們算出銷售漏斗總額應(yīng)該3倍于銷售目標(biāo)。
公司考核周期怎么設(shè)？
第二個(gè)問題多快，多快就是多長(zhǎng)時(shí)間能夠贏單，這是銷售漏斗典型的流動(dòng)性指標(biāo)的一個(gè)重要標(biāo)記，銷售行業(yè)的術(shù)語叫銷售周期。顧名思義就是一張單進(jìn)到銷售漏斗到最后結(jié)單，花了多長(zhǎng)時(shí)間。銷售周期縮得越短，那整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售效能將會(huì)越高，這對(duì)我們銷售管理非常有指導(dǎo)意義。銷售周期到底對(duì)于一個(gè)公司到底有什么意義？首先，銷售團(tuán)隊(duì)努力的一個(gè)重要方向是要把銷售周期縮短。第二個(gè)意義更為重要就是決定公司的銷售考核周期。很多人經(jīng)常問我說，公司銷售考核到底應(yīng)該是按年來考核呢，還是按季度來考核，還是按周來考核？那么這個(gè)決定因素，是公司的銷售周期是多長(zhǎng)。比如對(duì)于銷售軟件ERP的公司，ERP典型的銷售周期在九十天左右，那么它的銷售激勵(lì)和運(yùn)營(yíng)機(jī)制，應(yīng)該設(shè)定在三個(gè)月，也就是一個(gè)季度為妙。對(duì)于另外一些客單價(jià)很低、銷售周期很短的公司來來說，在績(jī)效考評(píng)，或者人員管理各方面周期，那么設(shè)置為一個(gè)月是比較合理的。銷售周期的第三個(gè)意義是單子順漏斗下流的一個(gè)重要指標(biāo)。如果漏斗中有一些單子，在某個(gè)階段停留很長(zhǎng)時(shí)間不動(dòng)，也就是它卡在那個(gè)地方了。其實(shí)跟同樣在這個(gè)階段里頭其他單子的流速產(chǎn)生很大的差異，所以這張單子很容易被拎出來。那么我們就應(yīng)該提前想辦法，怎么能夠把它推下去，所以這預(yù)判和提前介入就是我們銷售管理里頭，非常重要的一點(diǎn)。
產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)是什么？
那么第三個(gè)就是多大的問題。多大和第一個(gè)多少有什么區(qū)別嗎，其實(shí)行業(yè)內(nèi)術(shù)語對(duì)應(yīng)的是客單價(jià)，也就是成功贏單的單子的平均金額有多大?？蛦蝺r(jià)其實(shí)對(duì)我們的指導(dǎo)的意義在哪兒？從一個(gè)公司的客單價(jià)，我們其實(shí)可以看出來很多的問題。客單價(jià)的大小在很大程度上，能夠決定銷售團(tuán)隊(duì)的銷售模式，和定價(jià)策略。比如同樣是賣軟件，客單價(jià)在一百萬的這種軟件公司，它的人員要求的素質(zhì)、銷售方法，跟一個(gè)客單價(jià)只有五萬的公司，它們的差異性是非常大的。另外，客單價(jià)還可以決定盈利模式和定價(jià)策略。比如說銷售易所在的軟件及服務(wù)領(lǐng)域里，如果客單價(jià)定的非常低，但銷售的復(fù)雜度又很高，那么這就意味著這家公司的銷售成本會(huì)非常高，這樣的公司是難以為繼的。所以客單價(jià)對(duì)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)或公司的運(yùn)作，起著非常重要的作用。
成交率的秘密
那么最后我們聊聊多順，也就是說從單子進(jìn)到銷售漏斗以后能夠多么順利地從上面能流到下面。與多順相關(guān)的術(shù)語叫成交率，或者是轉(zhuǎn)換率。漏斗里面的單子漏得越順，它的成交率越高。為什么這中間會(huì)有一個(gè)差異，為什么漏斗永遠(yuǎn)都是斜的？因?yàn)槁┒分虚g有很多孔，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)、客戶自身等各種各樣的原因，很多單子進(jìn)到漏斗里，但最后并沒有漏到公司的“碗”里頭來，而漏到地下去了。多順這個(gè)指標(biāo)，對(duì)公司有哪些指導(dǎo)意義？有的銷售漏斗看上去很斜，其實(shí)就是說它的轉(zhuǎn)換率其實(shí)很低。就說明大量的單子都漏出去了，所以上面看著很大，下面看著很小。最理想的銷售漏斗形狀是直筒型的，也就是扔多少銷售線索進(jìn)去就漏出來多少。但是這種情況是非常少見，除非產(chǎn)品做的非常完美，而且又沒有競(jìng)爭(zhēng)，基本上是客戶一聯(lián)系你，然后馬上就能夠成單。
四個(gè)問題解剖一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)
所以當(dāng)我們?nèi)チ私庖粋€(gè)公司、團(tuán)隊(duì)或者一個(gè)銷售個(gè)體的整體銷售效能情況時(shí)候，其實(shí)只需要了解它這四方面的指標(biāo)，就比較全面能夠了解他們的情況了。當(dāng)我去的一個(gè)團(tuán)隊(duì)或銷售個(gè)體的時(shí)候，往往只需要問四句話，就可以對(duì)它的整體情況有一個(gè)很好的了解：第一是你的銷售漏斗內(nèi)有多少商機(jī)多少金額？你的客單價(jià)是多少？你的產(chǎn)品銷售周期大概是多長(zhǎng)呢？你的這個(gè)盈率，也就是說從你商機(jī)到結(jié)單的轉(zhuǎn)換率是多高呢？那么借助這四個(gè)問題，其實(shí)再了解下行業(yè)的平均標(biāo)準(zhǔn)，就能很快的知道，這個(gè)團(tuán)隊(duì)或者銷售人員的問題有可能在什么地方。然后我才能有的放矢地幫助他們制定一個(gè)計(jì)劃，如何提升整體銷售業(yè)績(jī)。
解構(gòu)銷售團(tuán)隊(duì)的神秘公式
問了這么多問題，講了這么多的數(shù)字，那么解構(gòu)高效銷售團(tuán)隊(duì)的數(shù)學(xué)公式到底有沒有呢？上面的銷售漏斗回答了四大核心問題——商機(jī)數(shù)、客單價(jià)、成交率和銷售周期。我們基于這些，能夠得出最大化銷售業(yè)績(jī)的這個(gè)數(shù)學(xué)公式：平均銷售業(yè)績(jī)等于商機(jī)數(shù)乘以客單價(jià)，再乘以成交率，再除以銷售周期。這個(gè)公式就是銷售團(tuán)隊(duì)數(shù)字化，也就是銷售管理的一個(gè)核心秘密。有了它，銷售數(shù)字化管理就變得簡(jiǎn)單了。比如說我們要最大化銷售業(yè)績(jī)，就只需要提高提升商機(jī)量，然后提高客單價(jià)，然后提升成單率，最后縮短產(chǎn)品銷售周期。
商機(jī)數(shù)*平均客單價(jià)*成交率
平均銷售業(yè)績(jī)= ——————————————
銷售周期
看起來蠻簡(jiǎn)單的，但是實(shí)際過程中的，這個(gè)每一項(xiàng)做到都是非常不容易的。比如說要提升商機(jī)數(shù)，無外乎就兩個(gè)辦法，第一是上人，人越多那么得到的商機(jī)量就越大；第二是，人來了以后他還得勤奮，那么我就加大每個(gè)人的拜訪量。最終商機(jī)量就能夠提升，這也是銷售團(tuán)隊(duì)管理里提升業(yè)績(jī)的常用方法。第二個(gè)如何能夠提升客單價(jià)？說起來容易但做起來就更難了，因?yàn)檫@是跟人有關(guān)系的，跟銷售技巧和銷售能力有直接的關(guān)系。所以要想提升客單價(jià)，還得培訓(xùn)銷售人員、甚至于增加產(chǎn)品品類。第三個(gè)問題是如何提高成交率。這依然跟人有關(guān)，培訓(xùn)銷售人員技巧，提高他們的概率贏單。第四項(xiàng)是如何能夠縮短銷售周期？技巧和培訓(xùn)仍然是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，另外可以通過技術(shù)或科技手段縮短銷售周期。如何能讓人數(shù)眾多的銷售團(tuán)隊(duì)，整體改進(jìn)銷售流程。比如阿里的公海機(jī)制，通過與CRM結(jié)合到一起，最終將整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售周期縮短。
這個(gè)公式成為了我們?cè)u(píng)估銷售團(tuán)隊(duì)、提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的一個(gè)有效的衡量工具。