客戶總是習(xí)慣性地把外邊的專業(yè)團(tuán)隊(duì)當(dāng)成工具，實(shí)現(xiàn)其所設(shè)定的階段目標(biāo)與價(jià)值，作為專業(yè)服務(wù)公司總是會(huì)在疲于奔命的同時(shí)感覺(jué)內(nèi)心委屈，假如你被困于此，就將陷入被動(dòng)，因?yàn)槟銜?huì)由于失去了自己的主動(dòng)性，而保持疲于奔命的節(jié)奏，甚至就此讓自己感覺(jué)工作充滿無(wú)奈，而陷入職業(yè)倦怠的漩渦中不能自拔。
我們也總是會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)客戶的很多要求都是匪夷所思的，最終所選擇的從專業(yè)水準(zhǔn)上考量都是最差的，甚至很多發(fā)包指令最終證明是朝令夕改的無(wú)效指令。
當(dāng)我們?yōu)榇硕г箍蛻纛^腦昏聵、專業(yè)水準(zhǔn)低、眼光差的時(shí)候，還是需要從自身找原因，不要忘記：造成這種現(xiàn)象的核心原因不是市場(chǎng)人員沒(méi)有對(duì)客戶進(jìn)行有效管理造成的，就是與客戶之間的溝通機(jī)制與執(zhí)行效果出現(xiàn)了偏差，根源在于服務(wù)機(jī)構(gòu)自身。
客戶“亂指揮”行為背后總是有充足的合理成分。市場(chǎng)人員必須用換位思考的方式，以角色扮演的角度，從內(nèi)心深度理解其合理因素，尊重其“亂指揮”的誘因，并尋求突破口，變被動(dòng)為主動(dòng)，最終達(dá)到有效管理客戶的境界。
基于本能，每個(gè)人都會(huì)習(xí)慣性地認(rèn)為，自己能解決的事情，偏偏請(qǐng)外人解決，是一件很難讓自己內(nèi)心實(shí)現(xiàn)平衡的事情。那不僅花費(fèi)財(cái)務(wù)成本、耗費(fèi)時(shí)間與情感，讓自己失衡，更是讓自己感覺(jué)難堪的是“有求于人”，那無(wú)疑是宣稱自己某方面“無(wú)能”、認(rèn)栽，而與人的自我實(shí)現(xiàn)需求相悖。
希望掌握主動(dòng)的人，總是希望從節(jié)約成本的角度少花一些錢(qián)，讓你做出讓利的舉動(dòng)；即使是在無(wú)法降價(jià)的情況下，從占便宜的角度，力爭(zhēng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)為其多付出一些，或者讓他感覺(jué)多得到一些。
每個(gè)客戶的內(nèi)心總是有一個(gè)聲音在盤(pán)桓“我是花錢(qián)的，憑什么要聽(tīng)你的”，所以客戶更多的是提出、堅(jiān)定并試圖說(shuō)服你，甚至是沒(méi)有任何理由支撐的“任性”：我就是要這個(gè)，我就是要那個(gè)。就喜歡看到你看不慣我又拿我沒(méi)辦法的樣子，看到你辦不到，我就勝利了，我的內(nèi)心就平衡了。
對(duì)專業(yè)服務(wù)公司而言，更重要的是基于心理研究而對(duì)其進(jìn)行心理?yè)嵛浚@貌似是基于信息的不對(duì)等，實(shí)際上是由于沒(méi)有讓客戶的心理需求得到滿足。
你沒(méi)準(zhǔn)備好的核心是把原本有限的精力分散到了不同領(lǐng)域，你沒(méi)有跟其做到貼身服務(wù)，不知道他那么做到底是基于哪方面考慮，也不知道他究竟面臨什么樣的壓力。你只知道客戶有了吩咐，就需要盡力完成，沒(méi)有任何借口，無(wú)需任何推脫，就會(huì)讓自己陷入可悲境地。
有些時(shí)候客戶也沒(méi)想明白就發(fā)布需求，那是基于你所不知道的原因，那么你就需要抓住那個(gè)原因，去管理他的情緒與心理預(yù)期。習(xí)慣于用唯唯諾諾的態(tài)度表達(dá)yes sir，奉行客戶的旨意高于一切的市場(chǎng)人員是不稱職的。你需要帶著關(guān)切的態(tài)度，給其診脈“他怎么了”“什么原因造成的”以及“有什么終極解決方案”等等。
但話又說(shuō)回來(lái)，怯懦是因?yàn)榕率?，假如能有“失去又如何”的心理暗示，恐怕也就?huì)有更多的力量去堅(jiān)持自己了，畢竟不管關(guān)系走得再近，彼此都有很多選擇余地，尊重這種權(quán)利，才會(huì)讓自己的內(nèi)心更從容。
你與客戶的溝通不僅需要有前瞻性，而且需要面對(duì)現(xiàn)實(shí)，在解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題的基礎(chǔ)上，逐漸把眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)，把所面對(duì)的壓力緩解到更長(zhǎng)的周期上。那就需要建立定期的溝通機(jī)制，比如從開(kāi)始的每天例會(huì)，到每周的例會(huì)，再到每個(gè)月的例會(huì)。
在開(kāi)始的時(shí)候，是需要在明確整體思路的基礎(chǔ)上，有專職的客服人員，為其提供全天候、零距離服務(wù)的。定期向?qū)I(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)反饋客戶那邊的動(dòng)向，并調(diào)動(dòng)服務(wù)公司的專業(yè)力量，為自己提供助力，針對(duì)客戶的心理進(jìn)行有效管理。
市場(chǎng)人員要用自己的專業(yè)度征服客戶，充分展示你的專業(yè)素養(yǎng)與專業(yè)水準(zhǔn)， 跟他多創(chuàng)造機(jī)會(huì)探討自己的專業(yè)領(lǐng)域的話題，以及他所在的市場(chǎng)的一些話題，某些話題是以你為主的，你需要當(dāng)仁不讓地多表達(dá)，顯示你的專業(yè)性，某些是以對(duì)方為主的，你需要傾聽(tīng)，多吸收你所欠缺的信息，并表示出衷心的尊重姿態(tài)。
將你所吸收到的行業(yè)背景與客戶心理，反饋給公司團(tuán)隊(duì)，讓他們給你以力量，并通過(guò)你的口與客戶保持溝通。
與客戶之間的溝通最好是面對(duì)面的，而且是多人參加的，如此不僅可以從眼神、表情以及肢體語(yǔ)言，捕捉到更多的真實(shí)信息，而且可以多角度印證所得到的結(jié)論。至于如何從這樣的溝通機(jī)制中獲取盡量多的成果，就是公司團(tuán)隊(duì)內(nèi)部人員內(nèi)功的體現(xiàn)了。