無論你現(xiàn)在正想雇傭某人、決定是否相信某人或考慮與某人建立業(yè)務(wù)關(guān)系，你對人的判斷能力越強(qiáng)，結(jié)果越好。可惜大部分的人就是無法深入了解其他人。心理學(xué)家過去數(shù)十年所做的研究，已經(jīng)指出我們在評估別人時，常犯的各種盲點(diǎn)、偏見與判斷錯誤。大部分的研究的重點(diǎn)，都放在我們看到或聽到信息之后如何解讀的一些心智過程。但是，有些錯誤可能遠(yuǎn)在那些過程之前就發(fā)生了，可能在我們一開始為了解別人所問的那些問題，就可能有麻煩了。
當(dāng)你想要了解別人時，該問什么問題？多數(shù)人都有自己常問的問題。大部分我聽到的都是開放式的問題：「你最大的優(yōu)點(diǎn)與弱點(diǎn)為何？」「你未來五年想要做什么？」「你的動力是什么？」有一些較老練的人會問一些與行為有關(guān)的問題，比如說：「告訴我你曾經(jīng)…的時候」。這些聽起來都很不錯，不是嗎？現(xiàn)在，捫心自問，你是否曾經(jīng)在別人回答這些問題的答案當(dāng)中，真正了解那個人。有多少次，你因為別人的回答而認(rèn)定他們是什么樣的人，后來卻發(fā)現(xiàn)這些回答一點(diǎn)意義也沒有？多數(shù)人會問一個類似上述的問題，接著就轉(zhuǎn)移到另一個話題，似乎很滿意他們已經(jīng)聽到想聽的話。事實上，他們絲毫沒有更了解對方。
根據(jù)我過去十二年從事訪談評估的經(jīng)驗，我發(fā)現(xiàn)主要原因是，上述這些問題所得到的第一個答案并沒有太大幫助，有時甚至毫無關(guān)系。但是大部分問話的人只單純地接受他們聽到的話（無論好壞），卻沒有追問下一個問題，就直接問下一個在他們問題清單上的話題。
然而，了解一個人的關(guān)鍵卻在你接下去追問的問題。根據(jù)我的經(jīng)驗，大家之所以未提出好的后續(xù)問題（或根本沒追問任何問題），主要有兩個原因：第一，許多面談?wù)卟⑽凑嬲龑Ｐ膬A聽，因此無法詢問更進(jìn)一步的后續(xù)問題。想要問出好的后續(xù)問題，你必須非常專心聽受訪者如何回答你原先的問題，接著再根據(jù)他的回答來追問。第二個多數(shù)人不愿意繼續(xù)探究的原因，是害怕冒犯對方。但是，維持禮貌并不等于讓另一個擺脫問題。
繼續(xù)追問會幫助你發(fā)現(xiàn)你真正想知道的事。只要保持好奇心，你會很驚訝你所發(fā)現(xiàn)的事。以下列出三種類型的后續(xù)問題，有助于你更加了解一個人：
1.?再問一次你原先的問題，但略加修改。不要害怕問兩次同樣的問題。如果我面試時，對方避開我的第一個問題，或是沒有正面回答，我通常會說：「讓我換個方式問你…..」這么說很有效，因為你傳達(dá)的意思是，你不會讓他輕易逃避問題，但是也替他保留面子，至少你的話暗示你的第一個問題可能表達(dá)得不夠清楚。這么做可以有效得到切題的答案，你真的可以從問答的內(nèi)容來預(yù)測對方的行為。
請小心：一定要改變第二個問題的問法，否則看起來就有些針鋒相對了。關(guān)鍵是以另一種方式來問相同問題，而且清楚宣示你正在如此做。
2.?將對方的所有答案串聯(lián)起來。我最喜歡用來了解別人的策略之一，是將他們的回答連結(jié)到先前他們說過的事情。我并不是想要抓到別人撒謊，而是要建立他們每個答案之間的關(guān)聯(lián)。善于判斷別人的人，很自然就會這樣做—他們會認(rèn)真聽，再將聽到的東西與之前提到的其他內(nèi)容連結(jié)起來。問某人這樣的問題：「喔，那就跟你…的時候一樣？」或是「這就是你剛剛說….的意思？」這樣除了讓你更了解這個人之外，還可以讓他知道你真的在聽，而且實際上也可能對受訪者提供一些有意義的觀點(diǎn)，因為他原先可能根本沒有發(fā)現(xiàn)你指出的連結(jié)性。這樣你才能綜合訊息，并非只是聽而已。
請小心：過度使用這個技巧，可能會讓你看起來像是警探在尋求「逮到你了」的時刻。避免說類似：「但是你剛才不是這么說的…..」的話，我的建議是綜合資訊，而非質(zhì)問。
3.?追問答案的涵義。如果對方的回答并沒有透露太多信息，或者給的是非常安全的答案，你怎么辦？比方說，當(dāng)被問到最大的弱點(diǎn)時，對方說；「我是完美主義者」或是「我是工作狂」。不要只是接受答案的表面意思，應(yīng)追問答案內(nèi)含的意義，以便能真正了解對方。對于自稱是完美主義者的人，你或許可問：「你的完美主義在工作場所如何展現(xiàn)？」或是「你的細(xì)節(jié)導(dǎo)向會造成何種后果？」而且不要到此為止，應(yīng)持續(xù)詢問有關(guān)內(nèi)含意義的問題，直到你滿意已得到想知道對方的事情為止。??請小心：當(dāng)你詢問回答里內(nèi)含的意義時，應(yīng)避免像訴訟律師一樣，把這些詢問變成引導(dǎo)性問題。相反的，你應(yīng)該是真的想要了解這些行為，以及行為的后果。??擬出一份好的問題清單，只是進(jìn)行深度訪談的第一步驟，唯有后續(xù)問題才能真正讓你知道你面對的是什么樣的人。