很多高級(jí)管理者都不愿決定最主要的客戶群，但這個(gè)戰(zhàn)略性的選擇，足以定義你的企業(yè)。你必須找出最重要的客戶，也就是能為你的企業(yè)開啟最大價(jià)值的人。他們或許是某種產(chǎn)品或服務(wù)的消費(fèi)者，也可能是經(jīng)銷商或中介者。你可以用下列三個(gè)層面評(píng)估各個(gè)客戶群，選出最理想的一個(gè)：
?觀點(diǎn)。主要客戶必須反映出企業(yè)的文化與使命，因此你可以善加運(yùn)用企業(yè)員工的活力與創(chuàng)意，來服務(wù)主要客戶。
?能力。這是指公司假以時(shí)日累積的內(nèi)部資源（他人也難以復(fù)制），讓公司能滿足某些特定客戶的需求。
?獲利潛力。代表客戶帶來利潤(rùn)的能力，但未必總是指誰(shuí)能付比較多錢。若企業(yè)能成為某特定客戶群的固定消費(fèi)點(diǎn)，購(gòu)買量也能帶來利潤(rùn)。