關系銷售 (relationship selling)

指生產(chǎn)廠商和銷售公司將一般的廣告、促銷、公共關系、直接銷售等方法的各種要素集中起來，采用有目標地跟蹤及瞄準顧客和適量地采用媒介手段的方法進行商品推銷活動，同時與顧客建立并保持長期的穩(wěn)定關系。關系銷售的基本要素包括：一是確定和建立現(xiàn)有的潛在的顧客資料庫。要求有目標地精選顧客對象，詳細記載顧客的家庭人口、性別、年齡、收入、文化程度、職業(yè)、地址、生活方式、愛好等訊息，并對這些訊息進行篩選和分類處理；二是有目標地向顧客投遞不同類型的信件。生產(chǎn)廠家選擇的媒介手段不僅應該具有向顧客傳遞訊息的功能，而且還應該對已確定的顧客進行瞄準。目標對象越準確收獲就越大；三是跟蹤銷售對象。測定用戶長期消費情況。通過采用各種媒介手段對顧客消費進行跟蹤探索，生產(chǎn)廠家可以了解到顧客對商品的需求、興趣和長期消費量，這樣有利于產(chǎn)品的生產(chǎn)安排和銷售?！戈P系銷售」的目標不是尋求銷售額暫時性的增長，也不是通過郵寄方式進行產(chǎn)品銷售，它是能使生產(chǎn)廠商和銷售商產(chǎn)品不斷適應顧客需求、永保財源不枯竭的「金鑰匙」。