湯姆．薩基（Tom Szaky）很能體會(huì)那句名言：「小心，夢(mèng)想說(shuō)不定會(huì)成真。」時(shí)間回到2004年，圣誕購(gòu)物季正要緊鑼密鼓展開(kāi)，薩基卯足全力要擴(kuò)充Terra Cycle這間公司的規(guī)模；這家新創(chuàng)企業(yè)才成立兩年，用廢棄的保特瓶當(dāng)容器，銷售蚯蚓糞便做成的肥料。當(dāng)時(shí)他在小型零售商的經(jīng)銷表現(xiàn)不錯(cuò)，但到了像大賣場(chǎng)這類通路，就是碰壁連連。但薩基并不氣餒，最后終于得到與加拿大沃爾瑪?shù)牟少?gòu)專員面談15分鐘的機(jī)會(huì)。結(jié)果對(duì)方非但沒(méi)叫他「滾遠(yuǎn)一點(diǎn)」（有人警告他這可能會(huì)發(fā)生），反而是下了一張大訂單，加拿大每家沃爾瑪都會(huì)銷售他的產(chǎn)品。然而，就像他所著的那本引人入勝的書(shū)中提到的，夢(mèng)想成真之后卻迅速成為夢(mèng)魘，他驚覺(jué)一項(xiàng)殘酷的事實(shí)：他們和沃爾瑪談成了生意，但必要的基本設(shè)施根本不足以應(yīng)付這樣大量的產(chǎn)量擴(kuò)張。幸運(yùn)的是，薩基早就準(zhǔn)備好可以向供貨商、股權(quán)投資人等等取得資金，讓他們得以在短短兩個(gè)月內(nèi)讓銷量增加一倍。
傳統(tǒng)上可能沒(méi)想到，創(chuàng)業(yè)家真正面臨最危險(xiǎn)的時(shí)刻并不在剛起步，而在于擴(kuò)張規(guī)模成長(zhǎng)的時(shí)候。如果公司才剛成立，再怎樣損失也不大，各種錯(cuò)誤都可以改正，而且只要有一小筆錢(qián)、加上一小群認(rèn)真賣力的員工，就能順利發(fā)展好一陣子。然而，等到公司忽然開(kāi)始加速成長(zhǎng)，不管公司已成立幾年，事情都會(huì)突然變得棘手，一大原因就是現(xiàn)金需求一下子爆增。對(duì)于大多數(shù)的冒險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)（entrepreneurial venture）來(lái)說(shuō)，不管是新創(chuàng)公司、衍生公司，或是已經(jīng)成立一陣子的小公司，對(duì)于迅速擴(kuò)張的資金需求都還想得不夠周延。以下提供幾項(xiàng)方法，讓你不會(huì)為了公司擴(kuò)張而忙得焦頭爛額。
資金來(lái)源應(yīng)多元。創(chuàng)業(yè)家面對(duì)公司突然開(kāi)始起飛的狀況，第一個(gè)想到的多半是從創(chuàng)投家或個(gè)人的「天使」投資人，取得能夠分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的股權(quán)投資。然而，真正面對(duì)擴(kuò)張的時(shí)候，比較快、可行、又不會(huì)稀釋自己股份的方法，其實(shí)是要有多元的資金來(lái)源，結(jié)合股權(quán)投資人、銀行、公共基金、供貨商、信用卡、顧客，甚至也會(huì)有員工愿意不領(lǐng)現(xiàn)金、換成股票選擇權(quán)。我認(rèn)識(shí)的一個(gè)零售商就發(fā)現(xiàn)，在加州欠營(yíng)業(yè)稅一周要罰100美元左右，但這其實(shí)是個(gè)相對(duì)便宜的資金取得方式。雖然這故事聽(tīng)起來(lái)沒(méi)有「向硅谷創(chuàng)投公司募到500萬(wàn)美元！」那么風(fēng)光，但這其實(shí)正是一般成長(zhǎng)擴(kuò)張要取得資金的實(shí)際狀況。
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跨類別操作，讓A來(lái)源的錢(qián)為你帶來(lái)B來(lái)源的錢(qián)。乍聽(tīng)之下不可思議，但如果你欠銀行錢(qián)，對(duì)于其他股權(quán)投資者來(lái)說(shuō)，你會(huì)顯得更有吸引力。對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)投資人來(lái)說(shuō)，如果你的公司有銀行債務(wù)，代表會(huì)非常保守又老練的人幫忙監(jiān)督公司績(jī)效，所以你大概都能準(zhǔn)時(shí)還款。至于不排斥風(fēng)險(xiǎn)的股權(quán)投資人，也會(huì)認(rèn)為這種債務(wù)是一種可便宜地杠桿運(yùn)用他們的報(bào)酬的方式。所以，如果你取得了一些股權(quán)投資，先別急著爭(zhēng)取更多股權(quán)投資，而應(yīng)趕緊去找銀行、政府的資金贊助機(jī)構(gòu)，以及其他比較保守的借款機(jī)構(gòu)。特別是如果投資人或借款人的主要考慮是希望公司擴(kuò)張之后可長(zhǎng)可久，若想從他們手中借到錢(qián)，最好是在取得其他來(lái)源資金之前就先去談好。這樣的跨類別操作策略，就能減少難以避免的「搭便車問(wèn)題（free rider problem）」（也就是「我們很希望你成功，但先讓別人幫你，我們很樂(lè)意在旁為你加油打氣」的心態(tài)）。
對(duì)不同的資金提供者，要講不同的話。若你跨到其他領(lǐng)域，去找銀行家或其他資金提供者的時(shí)候，要學(xué)會(huì)講他們的語(yǔ)言。創(chuàng)業(yè)者常常講到一半就無(wú)比興奮：「我們這家公司現(xiàn)在擴(kuò)張得非常快，是投資的大好機(jī)會(huì)！」然而，銀行不在乎空泛的機(jī)會(huì)，他們?cè)谝獾臋C(jī)會(huì)是要能讓他們借出去的錢(qián)連本帶利準(zhǔn)時(shí)回到手中，否則就是要能提供銀行可掌握的其它資產(chǎn)做為擔(dān)保。各個(gè)公共基金（國(guó)家設(shè)立的經(jīng)濟(jì)發(fā)展機(jī)構(gòu)）也不在意空泛的機(jī)會(huì)，而希望看到能夠創(chuàng)造工作的機(jī)會(huì)，特別是失業(yè)率居高不下的地區(qū)。舉例來(lái)說(shuō)，研究機(jī)構(gòu)希望看到他們研發(fā)的智慧財(cái)產(chǎn)可以解決重要問(wèn)題，這樣他們自己也能得到較多經(jīng)費(fèi)。至于有資金可捐的慈善機(jī)構(gòu)和倡議團(tuán)體，在乎的是他們關(guān)注的議題領(lǐng)域是否有進(jìn)展。你應(yīng)該了解每個(gè)機(jī)構(gòu)都有不同考慮了吧。在企業(yè)成長(zhǎng)的過(guò)程中，每次遇到不同的資金來(lái)源，一定要記得自問(wèn)「這對(duì)他們有什么好處？」
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募資的時(shí)候要當(dāng)個(gè)機(jī)會(huì)主義者。當(dāng)然，商學(xué)院和現(xiàn)實(shí)生活經(jīng)驗(yàn)都告訴我們，應(yīng)該在行動(dòng)前做好計(jì)劃，這么做確實(shí)有用。然而，公司規(guī)模迅速擴(kuò)張，比較像是在茫茫大海中航行帆船，而不像是在固定路線的鐵軌上駕駛火車；帆船出航前要先規(guī)畫(huà)好航線，但實(shí)際航行時(shí)，必須好好利用各種波浪、洋流和天氣，并靈活地躲開(kāi)風(fēng)暴。大名鼎鼎的硅谷創(chuàng)投大師尤金．克萊納（Eugene Kleiner）說(shuō)得好：「吃開(kāi)胃菜的時(shí)機(jī)，就是大家傳來(lái)傳去傳到你面前的時(shí)候?！乖S多創(chuàng)業(yè)者就是放過(guò)了眼前的開(kāi)胃菜，后來(lái)才懊悔不已。我也是投資者，看過(guò)不少企業(yè)最后因?yàn)槭种鞋F(xiàn)金不足而倒閉，但還沒(méi)看過(guò)因?yàn)楣蓹?quán)稀釋太多而倒閉。
管理應(yīng)收帳款要像老鷹一樣精準(zhǔn)，并且自己也要準(zhǔn)時(shí)付款。我的公司開(kāi)發(fā)了一種持續(xù)更新的90天每日賬戶余額預(yù)測(cè)，經(jīng)過(guò)多年運(yùn)作，預(yù)測(cè)愈來(lái)愈精準(zhǔn)，讓我們?cè)诨I措資金方面省下數(shù)十萬(wàn)美元。應(yīng)付帳款其實(shí)是應(yīng)收帳款的另一面，務(wù)必準(zhǔn)時(shí)付賬。我知道這聽(tīng)起來(lái)不太合直覺(jué)。我的公司就像多數(shù)公司一樣，經(jīng)歷了許多次的市場(chǎng)起伏。我們?cè)诂F(xiàn)金充裕的時(shí)候總是準(zhǔn)時(shí)付款給供貨商，因此到了不景氣的時(shí)候，我們也能和他們商量爭(zhēng)取延后一點(diǎn)時(shí)間才付款。在市場(chǎng)不佳的時(shí)候，由供貨商融資是一項(xiàng)強(qiáng)大的潛在現(xiàn)金來(lái)源，而在市場(chǎng)狀況好的時(shí)候則比較難爭(zhēng)取到。
培養(yǎng)由消費(fèi)者提供的資金。供貨商融資的另一面，就是消費(fèi)者融資。消費(fèi)者融資有多種形式，像是預(yù)付款、分期付款的頭期款，或是幫忙支付某些開(kāi)發(fā)費(fèi)用，當(dāng)然，這是要換取未來(lái)購(gòu)買(mǎi)時(shí)的折扣。但要確保取得消費(fèi)者融資不一定很容易，你必須深入了解消費(fèi)者現(xiàn)在及未來(lái)的需求，再提出很有說(shuō)服力的說(shuō)法，說(shuō)明你為何比別人更能滿足這些需求。相較于供貨商融資，在景氣好、消費(fèi)者手上錢(qián)多的時(shí)候，比較容易取得顧客融資。但請(qǐng)記得，不論是消費(fèi)者或是供貨商融資，你都必須能夠很熟練地提出一套打動(dòng)人心的說(shuō)法，說(shuō)明你會(huì)如何滿足他們的需求。舉例來(lái)說(shuō)，供貨商希望有可靠、長(zhǎng)期、準(zhǔn)時(shí)付款的顧客；顧客則希望能有最先進(jìn)的科技，讓他們掌握競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
所有成功擴(kuò)張的公司，都會(huì)很注意現(xiàn)金流，而管理現(xiàn)金流的最佳做法，就是可運(yùn)用各種不同的資金來(lái)源，以及現(xiàn)金替代物。要記得，不論你已經(jīng)是進(jìn)入較晚期的新創(chuàng)公司，或者是第二代家族企業(yè)，如果能針對(duì)規(guī)模擴(kuò)張來(lái)提出全面、靈活的財(cái)務(wù)計(jì)劃，公司就能成長(zhǎng)快速、反應(yīng)敏捷，而且繁榮發(fā)展。