人類(lèi)的行動(dòng)會(huì)在很大程度上受外界環(huán)境的影響，一個(gè)人的思想或行為往往并不一定出自于他的內(nèi)心，而只是對(duì)大多數(shù)人的一種附和。
我們每個(gè)人都不可能孤零零地生活在這個(gè)世界上，無(wú)論是生活、學(xué)習(xí)還是工作，都會(huì)在一定程度上受到他人的影響。很少有人能抵擋得了從眾的群體壓力，絕大多數(shù)人會(huì)在這種無(wú)形的壓力下違背自己的意愿而選擇隨大流。這就是我們常說(shuō)的公眾效應(yīng)，而指引我們改變自己的意愿去迎合大眾的就是從眾心理。
善于做說(shuō)服工作的人都知道，人們做事時(shí)受個(gè)人的具體經(jīng)驗(yàn)的影響比受空洞的大道理的影響要大得多。對(duì)一個(gè)病人來(lái)說(shuō)，如果醫(yī)生勸他服某種藥物，即使醫(yī)生再三證明這種藥有效，并說(shuō)了很多藥理知識(shí)和道理，有些病人總還是免不了心存疑慮。但換一種方法試試，如果醫(yī)生告訴他：他自己也服這種藥，只用了一個(gè)療程就痊愈了。聽(tīng)了這個(gè)活生生的個(gè)人體驗(yàn)，病人一定不會(huì)再有所顧慮了。心理學(xué)家塞肯研究這種方法的效果時(shí)發(fā)現(xiàn)，成功的推銷(xiāo)員往往使用具體的例證向顧客說(shuō)明：他們現(xiàn)在的選擇已有人作過(guò)。
商家在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，為了說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)，經(jīng)常會(huì)用到人們的從眾心理。在電視募捐節(jié)目中，節(jié)目主持人會(huì)花大量的時(shí)間閱讀已捐款者的名單和捐款數(shù)額，一方面是為了公開(kāi)信息，更重要的是要告訴你一個(gè)信息：別人都捐了，為什么你還沒(méi)捐呢？
街頭的賣(mài)藝者會(huì)在他們盛放捐款的盒子里放幾張面額較大的紙幣，其實(shí)是在暗示其他施舍者捐了大票。
保險(xiǎn)推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)保單時(shí)經(jīng)常說(shuō)的一句話(huà)就是：“某先生或太太已經(jīng)買(mǎi)了。”而這位先生或太太必定是保險(xiǎn)推銷(xiāo)員精心篩選后的結(jié)果，具有代表性，這樣會(huì)在無(wú)形中增加說(shuō)服力。這些活生生的事例都說(shuō)明了一個(gè)事實(shí)：公眾效應(yīng)中潛藏著巨大的說(shuō)服力。并且在一定的條件下可以轉(zhuǎn)化為說(shuō)服力。
人們?yōu)槭裁磿?huì)有從眾心理呢？專(zhuān)業(yè)人士分析，人們之所以會(huì)有這樣的心理，是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為領(lǐng)先者會(huì)承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)。而從眾可以幫助我們克服不安全感。強(qiáng)烈的自我保護(hù)意識(shí)，攔住了我們當(dāng)“第一個(gè)吃螃蟹的人”的步伐，寧愿以隨大流的方式違背自己的意愿。我們想當(dāng)然地認(rèn)為，既然他人也做了這樣的決定，就不會(huì)有什么風(fēng)險(xiǎn)了。
很多時(shí)候，我們做出某個(gè)決定并非出自我們內(nèi)心，而是受了他人的鼓動(dòng)或影響。
為了說(shuō)服對(duì)方，用事實(shí)說(shuō)話(huà)是一種強(qiáng)有力的手段。不過(guò)，可作為例證的事實(shí)很多，隨意所舉的例子未必具有說(shuō)服力，關(guān)鍵是要選取典型例證。典型，是具有代表性的人物或觀點(diǎn)，典型例證就是要以有代表性的事實(shí)來(lái)證明自己的觀點(diǎn)或反駁對(duì)方的觀點(diǎn)。就辯論而言，典型的取材，既要注意事例的代表性，又要注意針對(duì)性，而最根本的是要使對(duì)方當(dāng)場(chǎng)感到你的論據(jù)是真實(shí)的，不容置疑。 廣告學(xué)中的“名人效應(yīng)”很大程度上正是為了解決客戶(hù)這個(gè)“還有誰(shuí)買(mǎi)過(guò)”的問(wèn)題。銷(xiāo)售人員自己和客戶(hù)解釋?zhuān)Ч赡懿皇呛芎茫侨绻幸晃挥新曂娜私o你作證的話(huà)，客戶(hù)的懷疑心理就會(huì)減弱。
在公園里，一個(gè)人突然停下腳步，抬頭望著天空。旁人不知道發(fā)生了什么事，以為天上有什么好看的東西，于是紛紛停下來(lái)仰望天空。漸漸地，越來(lái)越多的人加入了這個(gè)隊(duì)伍，但并沒(méi)有人知道自己到底在看什么，事實(shí)上他們什么都沒(méi)看見(jiàn)。終于，一個(gè)人忍不住好奇地問(wèn)第一個(gè)人望著天空的人，他笑著說(shuō)：“沒(méi)什么，我流鼻血了，仰頭是為了止血?！北娙艘黄瑖W然。
一位心理學(xué)家曾做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)：他讓被實(shí)驗(yàn)的人聽(tīng)兩種完全相同的音樂(lè)帶，卻告訴他們，其中一種出自著名音樂(lè)人之手，另一種則是初出茅廬的歌手的作品，要求他們聽(tīng)完后說(shuō)說(shuō)自己的真實(shí)感受。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)實(shí)驗(yàn)者都傾向于第一種音樂(lè)，他們紛紛表示，“前者似乎更動(dòng)聽(tīng)”。
人們總是喜歡附和比自己優(yōu)秀的人或權(quán)威者的意見(jiàn)和判斷，尤其當(dāng)他們遇到不熟悉的人或不了解的事物，無(wú)法判斷并下結(jié)論時(shí)，這種現(xiàn)象表現(xiàn)得更加明顯。
在相似的環(huán)境、場(chǎng)合或情景下，人們才會(huì)產(chǎn)生習(xí)慣帶來(lái)的舒服感，按照規(guī)范做事。如果你逛街時(shí)覺(jué)得餓了，想去飯店吃飯，從這個(gè)念頭產(chǎn)生的瞬間開(kāi)始，從眾效應(yīng)就會(huì)在你身上發(fā)揮威力了。在選擇飯店時(shí)，你會(huì)觀察哪家飯店的人氣最旺，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人認(rèn)為，人越多證明飯菜的味道更好。走進(jìn)飯店后，你不知道什么菜最好吃，要么觀察周?chē)说倪x擇，要么直接問(wèn)服務(wù)員什么菜最受歡迎。也許大多數(shù)人的選擇并不是最好的，未必適合你，但只要你在潛意識(shí)里是這么認(rèn)為的，那就沒(méi)什么不妥的。
如果你在安靜的圖書(shū)館里，一定不會(huì)像在吵鬧的酒吧里一樣大聲喧嘩，除非你想被正在認(rèn)真看書(shū)的人如））子般的目光殺死，從此被拉入“禁止進(jìn)入圖書(shū)館”的黑名單。如果你要去一家高檔的飯店赴約，一定不會(huì)像在街頭小巷的小酒館里吃飯時(shí)一樣穿著背心短褲拖鞋，除非你想讓和你約會(huì)的人顏面掃地，在眾人的譏笑聲中被服務(wù)員“請(qǐng)”出去。
我之所以舉這些例子，只是想讓你明白一件事：公眾效應(yīng)中潛藏著巨大的說(shuō)服力。而他人舉薦又是說(shuō)服過(guò)程中一個(gè)至關(guān)重要的影響因素。實(shí)驗(yàn)證明，舉薦人與目標(biāo)人物的相似之處越多，說(shuō)服力就越大，說(shuō)服的效果就越好。而一個(gè)合適的舉薦人，并不一定是最優(yōu)秀的，而應(yīng)該是與目標(biāo)人物的背景、生活條件等最相似，最能與目標(biāo)人物產(chǎn)生心理共鳴的人。
比如，在向一名太太推銷(xiāo)兒童讀物時(shí)，有孩子的推銷(xiāo)員明顯比沒(méi)有孩子的推銷(xiāo)員更有說(shuō)服力，相似的經(jīng)歷能讓推銷(xiāo)員與客戶(hù)之間產(chǎn)生共同話(huà)題；在向美發(fā)沙龍的老板推銷(xiāo)新的美發(fā)用品時(shí)，最能影響他的答復(fù)的，肯定是使用過(guò)該產(chǎn)品的其他美發(fā)沙龍老板的意見(jiàn)。如果你試圖用某位明星甚至總統(tǒng)來(lái)說(shuō)服他，對(duì)方很快就會(huì)下“逐客令”；父母在鼓勵(lì)孩子努力學(xué)習(xí)時(shí)，也常常會(huì)用到這種方法，很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)十分奏效。
真正的說(shuō)服者，總是善于從任何細(xì)微處發(fā)掘說(shuō)服力。政府和商家經(jīng)常通過(guò)民意調(diào)查來(lái)告訴我們其他人正在想什么、做什么，從而影響更多人做出相同的反應(yīng)，說(shuō)服更多的人。這就是公眾效應(yīng)的威力。